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金蝶為無錫中原醫(yī)療器械公司實施CRM

瀏覽次數(shù)：3850發(fā)布時間：2008-1-17

　　無錫中原醫(yī)療器械有限公司（后簡稱無錫中原）是一家集醫(yī)療設備生產(chǎn)、銷售、服務為一體的民營企業(yè)。公司總部位于江蘇無錫，擁有一個覆蓋全國的龐大的銷售網(wǎng)絡，是全國知名的醫(yī)療設備供應商之一。

　　客戶是企業(yè)最寶貴的資源，而醫(yī)療行業(yè)的客戶資源高度集中，因此客戶資源的管理對于無錫中原來說顯得尤為重要。但是隨著公司銷售網(wǎng)點的不斷增加，客戶資料往往都分散在各分支機構，而對于客戶資源的管理也只局限于相關銷售人員，機構與機構，總部與機構甚至同一機構的兩個銷售人員之間，客戶信息往往不能共享，最頭疼的是，一旦銷售人員離職，那么公司就會流失相當一部分客戶，長此以往，后果堪憂。因此，建立一套科學的客戶關系管理體系，搭建高效持久的客戶資源共享平臺，對于無錫中原來說，迫在眉睫。

　　經(jīng)過嚴格考察，在起用金蝶K/3ERP的基礎上，無錫中原再次選擇了金蝶TEEMS CRM 系統(tǒng)作為公司的CRM 運行平臺。首期使用TEEMS CRM Sales 作為公司的銷售管理系統(tǒng)。

　　面向集團的“商機管理”

　　無錫中原銷售的產(chǎn)品包括自產(chǎn)醫(yī)療設備和代理醫(yī)療設備，面向醫(yī)療行業(yè)。由于醫(yī)療設備行業(yè)具有客戶高度集中的天然優(yōu)勢，因此無錫中原在銷售方式上，采取銷售人員直接面向潛在客戶銷售，而由專業(yè)技術人員負責客戶的售后服務工作。銷售和服務分開進行，大大提高了工作的效率，但是對于銷售后期二次商機的再次開發(fā)，對于已有客戶關系的進一步維系與升華，卻得不到保證。同時醫(yī)療產(chǎn)品較其他產(chǎn)品具有價格高，使用周期長等特點，從而導致客戶購買產(chǎn)品的決策周期長，且參與決策人員多等特點。而客戶信息的管理，已形成各分支機構“各自為政”的格局。
 

　　針對這種情況，金蝶的銷售人員提出了面向集團的“商機管理”的管理模式。作為金蝶TEEMS CRM（包括eSales、eService、eMarketing）的一部分，TEEMS CRM eSales采用100％的internet技術，不但可減少用戶客戶端的維護量，而且可以實時的搜集全國范圍內(nèi)的業(yè)務數(shù)據(jù)，便于總部對分支機構進行銷售指導、銷售形勢分析。而且TEEMS CRM eSales的核心是“商機管理”�！吧虣C”是一次完整的銷售過程記錄：從得到銷售信息到簽單成功或失敗的過程。通過對商機進行維護，并使用系統(tǒng)提供的商機分析工具，對銷售任務細化、分析，可以將有限的精力投入到最具有成交可能性的商機中去。同時，TEEMS CRM eSales由于可以與K/3系統(tǒng)進行無縫聯(lián)接，因此也大大解除了客戶的后顧之憂。
　　實施從日常操作入手
　　無錫中原公司的銷售遍及全國，主要分為華南和北方兩大區(qū)域，本次CRM實施的對象是華南大區(qū)。華南大區(qū)的總部設在上海，每個省份設置辦事處。各辦事處負責該省的銷售工作和售后服務工作。辦事處中的銷售人員按地區(qū)劃分負責銷售區(qū)域。每個銷售人員負責本省的兩個行政地區(qū)（市級）的銷售工作。
　　針對無錫中原的銷售模式，金蝶實施人員對無錫中原公司日常操作主要分為兩部分，管理人員的操作（總部和分支機構）和具體使用人員操作（分支機構）。以下為操作流程圖：
　　建立商機卡片
　　在項目組織階段，無錫中原給予了高度重視。由其華南區(qū)總經(jīng)理擔任實施小組組長、長沙辦事處經(jīng)理擔任副組長，各辦事處總經(jīng)理是本機構CRM實施總負責人、分支機構CRM實施負責人配合總部CRM項目小組實施。
　　由于無錫中原各辦事處人員長期出差，人員素質(zhì)參次不齊，金蝶實施人員根據(jù)TEEMS CRM eSales系統(tǒng)特點設計“商機卡片“，商機卡片是反應TEEMS CRM eSales系統(tǒng)客戶伙伴、聯(lián)系人、商機三種業(yè)務對象的綜合報表。銷售人員填寫商機卡片，在周末交到銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一錄入到系統(tǒng)中。
　　準確定義基礎數(shù)據(jù)
　　在系統(tǒng)定義階段，通過對公司銷售體系分析，確定TEEMS CRM eSales中統(tǒng)一的基礎數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)字典項、權限列表、部門定義、產(chǎn)品定義�；A數(shù)據(jù)力求準確，其來源有兩方面：以總公司對銷售工作的要求為基礎數(shù)據(jù)設置的主要來源，以分支機構銷售過程中的具體情況作為調(diào)整的依據(jù)。力求實現(xiàn)公司對銷售統(tǒng)一管理的同時，保留分支機構中的管理特色。
　　實施小組的人員經(jīng)過培訓后依據(jù)自身情況設置基礎數(shù)據(jù)；實施小組確定本次的實施目標；最后基礎數(shù)據(jù)收集形成標準文檔《TEEMS CRM eSales基礎數(shù)據(jù)一覽》，作為今后定義的依據(jù)。
　　統(tǒng)一培訓，整體調(diào)整
　　在實施培訓階段，由于無錫中原公司的銷售機構遍及全國，為保證實施的順利進行，在對實施小組培訓完畢后，對所有辦事處經(jīng)理進行CRM概念和基本操作培訓，最后對所有辦事處的銷售內(nèi)勤進行集中培訓考核。
　　在分支機構的實施過程中，由公司CRM項目小組向辦事處提供支持與服務。由于使用Internet平臺，所以對系統(tǒng)的調(diào)整和配置統(tǒng)一在公司總部進行。
　　第一期實施工程中,無錫中原公司華南區(qū)的所有辦事處已經(jīng)上線應用，系統(tǒng)運行正常�？蛻魯�(shù)據(jù)可直接通過Internet服務器在全國范圍內(nèi)查詢。管理人員通過系統(tǒng)對銷售大區(qū)、辦事處的銷售業(yè)務進行分析。銷售人員通過使用商機卡片對商機進行管理分析。
　　收集客戶資料是TEEMS CRM eSales（銷售管理）實施的第一步，在各方面資源齊全的情況之下，無錫中原將逐步啟動下一步的銷售業(yè)務流程優(yōu)化和進一步的客戶資源整合。而銷售管理還只是全面客戶關系管理的第一步，要構建一個完整的CRM系統(tǒng)，還需要在服務和市場等環(huán)節(jié)進行全面優(yōu)化管理，最終搭建創(chuàng)造企業(yè)效益的客戶資源管理綜合平臺。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——　環(huán)球企業(yè)家