成熟的企業(yè)在推進企業(yè)信息化的過程中已經學會如何選擇合適的供應商，廣泛接觸供應商是最簡單而又有實效的做法，現在的企業(yè)選擇一套產品少者會接觸五、六家ERP公司，多者甚至可以考察到三十多家。因為復雜的問題在于市場供應的產品的差異度很大，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七、八個的都在宣稱是ERP系統(tǒng)，產品的描述有多是轉抄于一些理論的東西，結果產品的差異遠遠大于說明書的差異。

　　不僅產品如此，供應商提供的顧問服務也是影響ERP項目成功的重要因素，一來并沒有大學設置了ERP實施顧問的專業(yè)，無法從文憑方面得到佐證；二來沒有專門的機構來頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書，企業(yè)要想評判顧問的水平唯有拿企業(yè)員工與他們進行比賽，看看誰的水多，久經沙場的顧問當然很容易就占到上風，所以選擇顧問的難度決不小于對產品的研判。

　　所以企業(yè)在選型過程中，將產品、公司、顧問、應用四個方面做為選型需要考慮的四個因素，一步一步地學會與軟件供應商打交道�？梢赃@樣來排列這四個選型因素：應用、產品、顧問、公司；首先從應用中得到綜合結論，觀察其實際運用效果；其次從觀察產品，確定其功能是否能為我所用；進一步從顧問的素質中看軟件供應商是否能培養(yǎng)自己的高手；最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒有長期提供后續(xù)服務的能力。

　　由此可見，ERP公司關于"過時論"和"永生論"的爭吵是無意義，重要的是把應用真正做好，做出榜樣來，把顧問隊伍整合好，避免發(fā)生談判時用金字招牌，實施時用行業(yè)新手，名為實施實為演練的做法。

　　產品面的突破和提升

　　現在，對信息化的認識已經不僅僅停留在企業(yè)層面，國家的信息化目標也定位在"以信息化帶動工業(yè)化"的地位上，十屆人代中浙江省的人大代表省長則表示要抓百億的信息化工程。許多人便認為ERP市場成熟了，但ERP的失敗案例之多卻給這種認識打上了"？"。

　　隨著互聯(lián)網的發(fā)展，信息軟件產品日益豐富，SCM、CRM、PDM等等都圍繞企業(yè)應用展開理論上和實踐上的競爭，對ERP形成包圍之勢。形成這種局面的首因是ERP不等于企業(yè)信息化，ERP本身所提出的更是一種比較模糊的管理概念，沒有理論上的模型或標準，當年ERP受企業(yè)追捧在不太成功的背景下，需要新的概念來刺激需求。

　　但是，我們不能認為ERP的末日到了，應該看到ERP也需要有與時俱進的持續(xù)性，才能為更多企業(yè)接受，ERP的外延已經非常之大，需要的是在ERP的功能設計上尋找突破，打破目前這種供求嚴重失衡的狀態(tài)。

　　ERP供應商長期處于白熱化的競爭之中，企業(yè)也未必是贏家，結果必然會出現"賣者難賣、買者難買"的局面。

　　針對OEM生產

　　中國生產企業(yè)的發(fā)展與改革開放政策的落實密不可分，正是在這樣的政策指導下，中國成為世界級的生產加工中心，沿海一帶所發(fā)展的企業(yè)大多有"三來一補"的經驗，許多企業(yè)采用OEM方式為客戶生產產品。

　　采用OEM方式合作的企業(yè)，一般來講彼此的關系都會比較緊密，典型的OEM方式是由客戶提供產品設計、生產技術，由生產方采購、完成生產，部分材料甚至可能是直接由客戶提供的。因此，非常需要ERP系統(tǒng)能支持OEM方式的管理，與自有產品的生產不同，客戶非常關心原材料的管理、關心生產過程中細致的控制與管理，隨時都希望能掌握到計劃進展狀況和物料狀況。客戶在管理上的精細程度甚至超過企業(yè)自己的決策層。

　　已有許多ERP系統(tǒng)應用在進行OEM方式進行生產的企業(yè)中，但產品的設計并非來自于OEM企業(yè)原始需求，在資料跟蹤方面都還有一些不足，比較典型的問題是區(qū)分客戶訂單項下的材料、成本、損耗統(tǒng)計等問題，以及實現按客戶要求向第三方發(fā)送產品。

　　針對OEM生產企業(yè)的產品其實有許多個性的需求，珠江三角洲、長江三角洲一帶的企業(yè)，對其有非常明顯的需求。筆者接觸到的許多產品在這方面都并不特別優(yōu)秀，離客戶的要求還有相當的距離。

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　　面向行業(yè)應用

　　ERP產品所包含的核心管理思想是進行企業(yè)各種資源的整合管理，特別是從統(tǒng)一的財務管理角度來管理，而每個行業(yè)的具體特點不同，在生產管理方面的管理核心有很大的差異。連續(xù)流程生產的化工企業(yè)，注塑成型的鋼鐵、塑膠企業(yè)，需要剪裁的服裝企業(yè)，五金加工企業(yè)和組裝企業(yè)之間都存在很大的差異。

　　ERP產品的成熟應用是在組裝行業(yè)，針對其他行業(yè)特點而發(fā)展的管理模塊，正被越來越多的開發(fā)出來，成為具有行業(yè)特點的ERP產品。從市場的供應面來看，適用于電子組裝行業(yè)的產品供應量比較充足，其中的競爭非常激烈，產品已在向支持高級排程、與SCM、CRM的產品結合，支持電子商務等方向上發(fā)展。

　　但在更多行業(yè)里，ERP所能實現的更多停留在財務、人事、OA、進銷存、物料管理等層面上，支持生產的物料計劃、生產排程、物流控制功能比較薄弱，存在供應上的不足，也正是發(fā)展的機會。

　　面對市場改變供需平衡關系是問題的關鍵所在，企業(yè)信息化所制造出來的市場空間已經明顯存在，大膽進軍到還缺乏供應的行業(yè)或功能模塊上，便能吃到更大的奶酪，金蝶、用友等軟件公司成功的歷程同樣能證明這一點。

　　系統(tǒng)反饋機制

　　企業(yè)的確是一個非常復雜的運行系統(tǒng)，其行為的調整也就是決策過程幾乎都離不開人的管理經驗，但是依賴經驗管理已越來越不能市場競爭的需要，也不能滿足企業(yè)家的期望，對ERP系統(tǒng)的期望也就是建立這種向科學決策轉變之上的。

　　ERP系統(tǒng)的概念的確給企業(yè)非常高的期望，計劃系統(tǒng)的含義需要體現在科學決策上面，包括物料需求、生產排程、成本管理、利潤管理等方面，現在的ERP系統(tǒng)已經在物料需求、生產排程和成本管理上有所體現，更高的決策目標則是利潤管理，把決策優(yōu)化目標放在最大化利潤上來。

　　企業(yè)這樣的復雜系統(tǒng)，其實需要非常強的反饋機制，不斷地調整決策參數，才能建立更科學的系統(tǒng)，MOB表中的損耗率，生產工藝中的生產能力，都來自于生產的統(tǒng)計數據，便可以作為系統(tǒng)的反饋參數，自行加以調整。

　　無論是物料需求、生產排程還是成本管理，現在的ERP系統(tǒng)都還有許多需要局限，理想的產品并沒有出現在我們面前，而把一些調整參數直接與利潤指標相聯(lián)系，形成反饋機制就更沒有系統(tǒng)能夠實現，這將是ERP的一個突破方向。

　　為成本和利潤而動

　　企業(yè)的生存是以利潤為原則的，在決策和執(zhí)行上特別關注成本和利潤管理，一些ERP產品并不凸顯在這兩方面的管理理念，從MIS系統(tǒng)的帳本管理出發(fā)的功能模塊還清楚地成為產品的突出功能。

　　實際上，ERP產品應該更多地關心到企業(yè)的成本和利潤，需要加強的方面包括實際成本的統(tǒng)計分析功能、利潤增長點的挖掘管理功能。以自然資源為生產原料的企業(yè)，比如石化、礦產、紡織等行業(yè)，原料的采購是最大的利潤點，但ERP系統(tǒng)中卻不能通過分析企業(yè)內部的價值鏈關系來找出這些環(huán)節(jié)來，仍然要依靠管理經驗來把握。

　　在運用商業(yè)智能方面，利潤點的挖掘便是產品的一個重要突破口，按照木桶理論企業(yè)的管理重心會放在容易產生混亂的地方，實際上成功的企業(yè)更把管理的重心放在利潤貢獻最大的環(huán)節(jié)上。就拿微軟來說，一件產品上市之后，他們可能要打上許許多多的補丁，但其產品功能的全面性、產品更新速度方面，卻無人能敵。產品開發(fā)速度，其實是微軟更關心的問題。

　　ERP產品可以在利潤管理方面為企業(yè)管理做出更大的貢獻，前提是要把開發(fā)的力量放到這個方向上來。

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　　為企業(yè)建立物流平臺

　　觀察企業(yè)的運作可以發(fā)現，流水線或自動化的生產設備使得物料在生產過程中有序地得到加工，這個過程的時間是受到控制的，精確度比較高，而物料的采購、收貨過程因為運輸等原因卻難于把握，對于跨地區(qū)辦廠的集團公司而言即便是進入到自己的倉庫，備料過程也會受運輸的影響而存在不確定因素。

　　物料的運輸過程，已經很好地被定位到物流這個環(huán)節(jié)，企業(yè)內部的物流管控系統(tǒng)對信息技術的要求越來越高，企業(yè)內部物流成為與信息流、業(yè)務流占有同等重要性的信息化課題。內部物流與外部物流相比，看似簡單很多，無非是倉庫調撥的關系，但在企業(yè)內部作業(yè)機制日漸完善的環(huán)境中，進行管理和核算的方式更精細，物料的庫存成本已經需要引起高度重視。中國成為OEM生產大國，與我們在倉庫存放上的低價策略有很大的關系。

　　許多ERP系統(tǒng)產生于獨立的工廠，物流控制目標往往放在車間、倉庫這樣的層面上，管理內容主要放在物料存?zhèn)}的準確度上，對倉庫存放成本、貨物移動成本方面的計劃管理能力很弱，系統(tǒng)所要發(fā)展的功能包括內部貨倉間的調撥管理、成品在運往客戶途中的狀態(tài)管理、運輸及倉存的成本管理等諸多內容，在物流管理上的提升可以成為ERP系統(tǒng)又一個賣點。

　　適應企業(yè)的成長

　　與所有的社會經濟細胞一樣，企業(yè)也是有生命的，在不斷成長之中，ERP產品的適應性往往在這里受到挑戰(zhàn)。許多企業(yè)開始重視信息化的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中把ERP系統(tǒng)作為重要的內容，在ERP選型上慎之又慎，擔心的一點便是企業(yè)成長之后，或業(yè)務流程變更之后，系統(tǒng)是否能繼續(xù)支持。

　　這個困難在于一方面ERP系統(tǒng)的商品化程度要高，才能獲得成本上的優(yōu)勢，另一方面ERP系統(tǒng)的個性化要強才能不斷圍繞企業(yè)需求來修正。ERP系統(tǒng)的功能修改的難點又在于，修改的代價可能是系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性的下降，結果一套與企業(yè)發(fā)展密切相關的，包含了多年運行數據的系統(tǒng)卻可能被宣告過時了。

　　特別市企業(yè)在資本運作的戰(zhàn)略劇變中，當新的子公司加入，集團內部形成了更明確的供應關系時，對ERP系統(tǒng)還提出了全新的要求，在進行MRP運算時，不能只考慮一個分廠的作業(yè)，而要能處理集團架構下的物料調度、任務安排的問題。如果，集團成員的生產模式不同(這幾乎都是必然的，資本運作的結果就是異構互補的)，幾乎沒有任何一套ERP系統(tǒng)能夠支持好。

　　集團運用ERP系統(tǒng)除了財務的整合之外，其他的需求還包括全局的物料計劃、生產計劃、子公司之間物料運輸，業(yè)務往來等等。從單一的管理模式，向多成員、多管理模式的方向上發(fā)展，是ERP所需要的一個突破點。

　　向信息化集成平臺轉變

　　我們一直在探討ERP的核心概念和陳述它到底需要具備哪些基本功能，但實際上太困難了，因為ERP實際上用了一個萬精油式的概念，其含義并不具有功能性的特點，而是一種管理思想的縮語。結果便發(fā)現ERP其實更適合于發(fā)展成為一種平臺，可以包容其他系統(tǒng)的平臺，將財務管理、進銷存、人力資源管理、物流管理、生產計劃等等都放進去也不會破環(huán)ERP這個概念。

　　從市場的供應面更發(fā)現許多ERP并不代表企業(yè)信息化的全部，CAD、CAM、PDM、PLM等等功能都成為與ERP互補的功能，而ERP的外延比這些概念都要大很多，因此我們可以預見到現在的ERP產品根本上就應該是可以持續(xù)改進，不斷擴展的。在這些ERP所重點實現的功能完善的同時，更應該與PDM、PLM等系統(tǒng)集成到一起，發(fā)揮更完備的管理功能。

　　從全面性來講ERP系統(tǒng)顯然是超越了CAD、PDM、SCM、CRM等系統(tǒng)的，這一概念更具有戰(zhàn)略的含義，因此更好的做法是實現接口上的突破，把ERP轉變成為企業(yè)信息化的集成平臺，就像計算機的OS系統(tǒng)一樣，可以把PDM、SCM、人力資源管理、財務管理等子系統(tǒng)掛入進去。

　　企業(yè)的運行雖然復雜，但仍然能找到模型來簡化，按照計算機操作系統(tǒng)具有多任務、多進程的方法進行總結，進行部分功能的模擬是完全有可能的，也就能夠構造出具有豐富接口的信息化平臺。

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　　關注對客戶的價值貢獻

　　在探討CRM系統(tǒng)的價值時，我們特別強調客戶關系管理應該關心到企業(yè)在產品銷售中為客戶創(chuàng)造的價值量，關心企業(yè)在客戶方面的價值量�？蛻絷P系管理的這種思想，對于幫助ERP產品實現軟著陸是特別重要的。當把眼光從產品中抽取出來時，可以發(fā)現更多的市場機會、發(fā)展空間存在在所有ERP公司面前。

　　ERP軟件公司應該先行一步，引入這樣的CRM系統(tǒng)，建立與客戶的新關系，在打破簡單的銷售或服務的關系的同時，所建立起來的是以客戶為中心的企業(yè)行為系統(tǒng)，客戶價值便被放在企業(yè)關心的首位。以企業(yè)來看，最好的客戶是創(chuàng)造最大利潤的客戶，而客戶價值的觀念更關心于如何在企業(yè)與客戶的這一價值鏈中為客戶提升產品或服務價值。

　　對客戶價值的關心，不是僅僅體現在一兩次銷售或服務之中，而是體現在長期關注于客戶價值增值的分析。通過與客戶的互動，探討產品或服務為客戶帶來的價值，并不斷提升完善。與客戶的合作關系便會不斷深入和持久，與客戶建立的價值鏈也會更為牢固。

　　客戶價值論關心的包括兩個層次的問題，一方面是客戶為企業(yè)所創(chuàng)造的利潤分析，也就是客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值。按照2/8原則對客戶進行分類管理和服務，把有限的資源集中到為最有貢獻價值的客戶身上。

　　強調客戶價值論

　　另一個方面就是把注意力放在為產品或服務為客戶所創(chuàng)造的價值上，利用CRM系統(tǒng)管理和分析產品或服務在客戶的經營活動中的作用，不斷提升和完善產品或服務，增強企業(yè)的競爭力，保證與客戶關系的持續(xù)性，支持持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

　　最值得深思的還是關于價值鏈的理論，企業(yè)與客戶之間實際上是處于同一條價值鏈上的實體，一榮俱榮、一毀俱毀。在客戶關系管理中也最需要關心的是客戶價值論，時時刻刻把企業(yè)的產品和服務對客戶的價值放在第一位來看，才是CRM系統(tǒng)的核心所在。

　　無論如何強調CRM系統(tǒng)中的客戶價值論都不為過，一些從銷售管理系統(tǒng)發(fā)展而來的CRM系統(tǒng)可能便缺少這些管理模塊和目標，在未來的不斷重視價值鏈的CRM系統(tǒng)中，客戶價值將被放到極為重要的地位，應該有管理模塊能為企業(yè)跟蹤監(jiān)察到企業(yè)的產品或服務，在客戶的立場上看其價值所在。

　　衡量產品或服務的價值不僅僅要從為企業(yè)形成了多少利潤來分析，更要從客戶的角度來分析，當企業(yè)的產品或服務能幫助客戶降低成本、擴大收益，并達到及至時，企業(yè)的競爭力有了、核心競爭力也有了、發(fā)展空間也有了，這才是保證ERP"不過時"和"永生"的根本所在。

　　化解ERP危機

　　ERP廠商要突破發(fā)展的瓶頸，產品的提升和競爭仍然會繼續(xù)下去，愈演愈烈。但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動機。管理學中最為經典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據著一個定律來進行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產品時，也就可以產生多種策略。

　　實際上大多數企業(yè)的基礎管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財務數據以及營業(yè)數據，這些方面的基礎比較容易達到要求。最難做到的是生產過程中的生產工效資料，生產中心的生產能力是比較難于獲得數據的方面。

　　ERP軟件商在推薦產品時，需要認真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進提出具體的配置實施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時間里取得效果，為整個系統(tǒng)的建設形成正面反饋的信息。

　　在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專門的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻，比如固定資產管理系統(tǒng)(MRO)，效果甚至超過ERP系統(tǒng)，對ERP軟件商來講的確是強力的挑戰(zhàn)者。

　　個性化營銷是這個時代的特征，軟件開發(fā)所用到的組件技術，動態(tài)建模的思想都是為這一目標服務的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產和客戶定制，取得了巨大成功，個性化營銷還將擴展到汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。

　　企業(yè)管理所需要的顧問服務和軟件產品的個性化服務，比這些任何方面都強烈得多，過分強調ERP系統(tǒng)中已經集成了行業(yè)先進管理思想，其實只是為用目前的產品水平程度不足的托詞。我們應該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的條件，而軟件產品必定都是在這樣的基礎上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

　　所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時，需要作好產品適應性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發(fā)現其處理信息流的手法，所包含的內容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

　　在規(guī)劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統(tǒng)的效果有正確的預期，否則軟件供應商所遇到的只能是滑鐵盧。

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　　實現軟著陸的市場策略

　　正確認識市場狀況是實現ERP軟著陸的關鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認識到應該怎樣做，才能夠創(chuàng)造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡單地思考一下軟件公司提出或我們總結出來的市場模型：

　　市場模型之開池養(yǎng)魚

　　企業(yè)在市場中的角色認知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經討論清楚。在"開池養(yǎng)魚"的市場模型中，ERP系統(tǒng)的供應方，包括軟件開發(fā)商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。

　　ERP市場的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過培訓、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓是非常重要的手段，通過培訓使學員深深地對具體的產品產生強烈的認知，在回到企業(yè)服務之后，也會找到機會推薦授訓方的產品。

　　這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個人能力，取得在企業(yè)中成長的機會。"開池養(yǎng)魚"甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

　　另外一點，如果受培訓者不能得到企業(yè)授權，參與建設ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實施者的話。"開池養(yǎng)魚"未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養(yǎng)魚的人。

　　市場模型之布網捕鳥

　　許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動。這種活動所體現的市場模型是什么呢？我們可以總結謂之"布網捕鳥"。在這些商家的活動中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫存若干、能提高產量若干、能加快資金周轉率等等。

　　受這些活動影響而跟隨投資建設ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥一般愿意往別人的網中去撞。實際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應用，在整合了人力資源管理、生產管理、財務管理、供應鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

　　幾乎沒有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計劃功能，我們認為MRPII中的計劃基本是起作用的，而ERP中的計劃實際上并不能實行到位，現在那些以財務為核心的ERP項目，實際上啟用了一套"ERM"的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。

　　另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。

　　市場模型之放餌釣魚

　　"放餌釣魚"的操作在一些工程項目中比較慣用，因為項目與產品不同，標的沒有標準，實現效果也沒有標準，承擔項目的一方會采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。

　　ERP廠商也會采用這種手法來實現銷售，不顧ERP系統(tǒng)產生效應的基本要素，大包圍地拿出幾個模塊，來套用的企業(yè)身上，哪怕只是實現了財務管理、銷售管理，也稱之為ERP項目。使企業(yè)按照ERP項目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產品。

　　實際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業(yè)上鉤，與布網捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進行游說或者通過各種關系接近企業(yè)的決策層，來達到目的。

　　那么這種做法，其實很難為自己樹立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關系銷售階段。

　　市場模型之持槍狩獵

　　如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用"持槍狩獵"的市場模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產品銷售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場效果才能令人滿意。

　　"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動機。

　　ERP系統(tǒng)的銷售只是與客戶進行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現出來，是否做到成功銷售，關鍵也要看實施階段的努力和安排。實現軟件的使用價值，是ERP供應商所必須要關注的問題，只有當系統(tǒng)為企業(yè)產生效用之后，供應商才會從中獲得真正的收獲。

　　并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

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　　ERP公司的成功之路

　　這幾年ERP市場的情況發(fā)生了許多變化，一方面產品線在擴大，SCM、CRM等管理內容被納入到ERP系統(tǒng)之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競爭者在整合力量之后進入ERP市場，比如用友、金蝶、神州數碼。

　　因為許多ERP項目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業(yè)對ERP系統(tǒng)的選擇和實施存在更多的疑慮，觀望心態(tài)相當強烈。在這樣的市場氛圍下，ERP的熱潮并沒有到來，企業(yè)正在觀望這個領域出現新的黑馬。

　　在市場低迷中，ERP廠商所需要做的是樹立好自己的樣板，為擴展市場找到成功案例。這需要優(yōu)秀的產品和實施顧問，企業(yè)的管理水平、信息化意識也至關重要，"伯樂相馬"是很好的市場模型，好馬配好鞍無疑是非常明智的市場策略，ERP廠商和企業(yè)都能在這種配合中受益。

　　那些務實進取、注重管理、重視人才，ERP項目又能得到企業(yè)最高負責人關注的企業(yè)，是目前市場氛圍下，值得挖掘的客戶。

　　從開池養(yǎng)魚、布網捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場模型分析中，我們不難體會到最重要的一點是，市場模型的定位不僅僅影響ERP系統(tǒng)銷售，更為ERP軟件廠商規(guī)定出發(fā)展的道路。

　　對于ERP軟件廠商或實施顧問公司來講，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結論，那些務實進取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對現實，銳意進取通過變革是提高管理水平，是成功實施ERP項目的基本要素。

　　由此我們也就有了另一種市場模型："伯樂相馬"，不是刻意地銷售ERP系統(tǒng)，而是從潛在的客戶中找到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦�不是采用獵取的態(tài)度而是采用價值增值的態(tài)度，選出在發(fā)展和管理上取得成效的企業(yè)，把自己的ERP產品作為"好鞍"配上企業(yè)千里馬。

　　我們很容易從這種市場模型中發(fā)現ERP產品與應用企業(yè)之間所能產生的光環(huán)效應，這些成功的應用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的"伯樂相馬"的市場模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。