從事ERP的代理商也需要細(xì)化自己的定位，針對某個(gè)行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展，這樣才能提升自身價(jià)值，獲得長足發(fā)展。

　　清晨，37度2，本來是部法國愛情影片的題目，現(xiàn)在用于一篇商業(yè)味道很強(qiáng)的文章，　　　　

　　未免過于浪漫。但對于針對中小企業(yè)ERP市場在中國的進(jìn)程，也是夠“浪漫”的了：如果從MRP II算起，ERP產(chǎn)品在中國已經(jīng)發(fā)展20年了，這么多年來的“眉來眼去”，中國的ERP市場目前終于開始步入成熟期。期間，交了不少學(xué)費(fèi)，經(jīng)過了來自社會各界沒完沒了的爭論，終于要成正果了。

　　這個(gè)題目的另一層含意呢，應(yīng)該說，“清晨，37度2”比較準(zhǔn)確地反映了中國中小企業(yè)ERP市場的一個(gè)發(fā)展?fàn)顩r：首先是清晨，這個(gè)市場在經(jīng)歷了漫長的摸索和黎明前的黑暗后，終于進(jìn)入了成熟期，也就是說可以收獲莊稼了；但這僅僅是開始，離普及和飽和還有遠(yuǎn)遠(yuǎn)的距離；其次，人的體溫如果到了37.2攝氏度，那就意味著低燒，說明身體還存在某些問題。這也是中國ERP市場的一個(gè)重要特征，就是市場本身還存在著一些問題。

　　業(yè)內(nèi)對中小企業(yè)ERP市場已經(jīng)期待了多年了，在兩年前，就有人說，這個(gè)市場已經(jīng)啟動(dòng)了，但到了今年，人們看到真正啟動(dòng)的市場在南方，北方市場依舊是陰晴不定�！霸诒狈街行∑髽I(yè)ERP市場耕耘，就像在大海中撒網(wǎng)，一網(wǎng)下去，也許能捕到幾條大魚，也可能連個(gè)蝦米都沒有，”北京復(fù)思華興計(jì)算機(jī)技術(shù)有限責(zé)任公司客戶部經(jīng)理林進(jìn)女士說。該公司自上個(gè)世紀(jì)末成立以來，一直是惠普PC及PC服務(wù)器的代理商，業(yè)務(wù)很穩(wěn)定。最近三年來，開始做任我行的ERP產(chǎn)品，目前也開始嘗試做SAP的Business One。

　　對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在也許是進(jìn)入這個(gè)市場的一個(gè)黃金期。一是整個(gè)市場已經(jīng)啟動(dòng)，由南向北，中小企業(yè)在應(yīng)用ERP產(chǎn)品上，像潮水一樣滾動(dòng)過來；二是目前各個(gè)廠商為推廣ERP產(chǎn)品，紛紛出臺了爭取渠道合作的舉措，在培訓(xùn)、渠道策略等等方面，對渠道商非常有利；三是進(jìn)入這個(gè)市場的門檻不高，而對于一個(gè)厭倦了“搬箱子”的經(jīng)銷商而言，這個(gè)市場提供了一個(gè)向增值銷售轉(zhuǎn)型的大好時(shí)機(jī)。

　　與針對大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品不同，針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品在實(shí)施難度、實(shí)施周期、占壓資金等方面都對中小經(jīng)銷商沒有壓力。而廠商對這一市場的態(tài)度基本是一致的，就是都要通過渠道銷售。包括SAP、用友、金蝶、神州數(shù)碼、任我行在內(nèi)的主流廠商，都在渠道建設(shè)上有很大的投入。同時(shí)，各個(gè)廠商對渠道的爭奪也日趨激烈，可以說，這個(gè)市場對于增值渠道商來說，實(shí)在是大有可為。

　　但也許是因?yàn)镋RP已經(jīng)喊了太久了，因此，在采訪中，也聽到了一些反問：這個(gè)市場已經(jīng)報(bào)道很多，還有什么東西值得大書特書呢？

　　的確如此。但這個(gè)市場最值得寫的就是“渠道”，也是本刊關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，這個(gè)作為封面故事的特別報(bào)道，將從市場、產(chǎn)品、渠道等幾個(gè)方面，給予較為全面的描述。并希望借此幫助渠道公司對這個(gè)市場有系統(tǒng)了解。

　　市場：由北向南

　　要說中國企業(yè)不重視信息化，那是有些冤枉；要說中國企業(yè)能將信息化轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和營業(yè)額，也是言過其實(shí)。

　　有關(guān)數(shù)字顯示，國內(nèi)早期安裝MRP II約1000套，花了80億元，這些說好聽是“交了學(xué)費(fèi)”，說不好聽是打了水漂，就像當(dāng)初風(fēng)險(xiǎn)投資商給那些不成熟的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家投資一樣。而近年來實(shí)施的，效果也不盡如人意。當(dāng)然，原因是多方面的。

　　這些應(yīng)用的不如意，大大阻礙了ERP在中國的實(shí)施和發(fā)展。從國際上說，這也是ERP產(chǎn)品發(fā)展的一大障礙。據(jù)相關(guān)數(shù)字，國際范圍內(nèi)，ERP項(xiàng)目70%以上都不成功，而且成本平均超預(yù)算240%，安裝時(shí)間超預(yù)計(jì)178%。目前我國實(shí)施ERP的成功率不足30%，七成的實(shí)施單位依然處在交學(xué)費(fèi)的階段，多數(shù)企業(yè)應(yīng)用ERP后，其管理水平以及反映企業(yè)綜合能力和管理狀況的相關(guān)指標(biāo)沒有發(fā)生明顯的改進(jìn)、提高和創(chuàng)新其表現(xiàn)在ERP的應(yīng)用數(shù)量、應(yīng)用周期、應(yīng)用范圍、應(yīng)用績效和應(yīng)用水平等方面。這個(gè)分析可能是一兩年前的。

　　在幾年前，對ERP市場潑冷水的批評人士認(rèn)為，當(dāng)你看到某大分銷商由開始實(shí)施ERP表現(xiàn)出的興奮到實(shí)施失敗后面臨的指責(zé)和嘲諷就知道，ERP對于傳統(tǒng)的中國企業(yè)來說，只是像新娘的蓋頭一樣，一是可以增加觀眾的神秘感，二是掩蓋長相不俊俏的新娘，三就是儀式的需要。此外，沒有任何實(shí)際意義了。

　　當(dāng)然，我們還看到了好的數(shù)字顯示。比如，根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會2002-2003年度《中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中對被抽查的已經(jīng)實(shí)施信息化的百家企業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示：82%的企業(yè)對信息化投資收益是滿意的。另外有96%的企業(yè)通過實(shí)施信息化降低了企業(yè)成本，94%企業(yè)降低了庫存，89%的企業(yè)提高了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，87%的企業(yè)提高了按期交貨能力和縮短了生產(chǎn)周期和作業(yè)時(shí)間，還有82%的企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售收入。

　　事實(shí)上，從功利角度上看，對待ERP產(chǎn)品實(shí)施效果上的爭論，可以不予理睬。但如果你想長久依靠ERP吃飯，就要考慮你的客戶的實(shí)施效果問題。因?yàn)镋RP產(chǎn)品更多是靠口碑來營銷的。如果你沒有一個(gè)成功案例，那最好提早轉(zhuǎn)型。

　　定義

　　采訪中遇到的另一個(gè)反問是：“你如何定義中小企業(yè)ERP產(chǎn)品？”的確，不同廠商對此都有不同的定義。相對國外的真正針對大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品來說，國內(nèi)廠商提供的產(chǎn)品都可以說是針對中小企業(yè)的。當(dāng)SAP聲稱在中國高端ERP市場找不到競爭對手時(shí)，似乎找不到相反的聲音。僅憑這一點(diǎn)，就可以證明這個(gè)問題。

　　僅從中小企業(yè)本身的定義來看，目前國內(nèi)普遍認(rèn)可的一個(gè)定義是年?duì)I業(yè)額5000萬元以下為小型企業(yè)，5000萬元至5億元為中型企業(yè)。還有一個(gè)觀點(diǎn)認(rèn)為，年?duì)I業(yè)額在3000萬元以下的是小型企業(yè)，3000萬元到2億元的是中型企業(yè)。

　　但這本身無關(guān)緊要。因?yàn)椋珽RP作為一個(gè)進(jìn)銷存企業(yè)應(yīng)用軟件，關(guān)鍵是看企業(yè)的應(yīng)用需求：比如和供應(yīng)鏈的關(guān)系、整個(gè)供應(yīng)鏈的信息化程度、是否有非常多的分支機(jī)構(gòu)或跨國經(jīng)營，等等。因此，一個(gè)中型企業(yè)可能需要一個(gè)很高端的ERP產(chǎn)品，如果它的應(yīng)用需求到達(dá)了這個(gè)層次之時(shí)。

　　還有一個(gè)關(guān)于定義的爭論，就是關(guān)于什么樣的產(chǎn)品才能算ERP軟件。這些爭論多半是出于廠商雇用的槍手互相打口水戰(zhàn)。一些人指責(zé)說，某某廠商把財(cái)務(wù)軟件稍加包裝，就成了ERP。其實(shí)還有更厲害的，比如速達(dá)推出“國內(nèi)軟件歷史上價(jià)格最低的企業(yè)管理軟件”--速達(dá)1000，其中包括四個(gè)版本：速達(dá)1000財(cái)務(wù)、速達(dá)1000進(jìn)銷存、速達(dá)1000OA、速達(dá)1000CRM，定價(jià)在600元左右。這東西一推出，頓時(shí)讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡：企業(yè)管理軟件真的這么不值錢嗎？怎么快像單機(jī)版游戲產(chǎn)品了？

　　不同企業(yè)對于ERP產(chǎn)品的不同定義，實(shí)質(zhì)上是出于自己的戰(zhàn)略需要。但用戶肯定會被不同的ERP搞暈，這不也是一種發(fā)展障礙嗎？

　　如果大家都對這個(gè)事情有發(fā)言權(quán)，又都講不清楚，用神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司(DCMS)渠道總監(jiān)林憲奇的一言以蔽之，就是：“沒有必要去爭論誰家的產(chǎn)品到底是不是真正的ERP，重要的大家能共同推廣這個(gè)市場。”好了，大家可以往這個(gè)市場里扔柴火了，不論什么，能著就可以。

　　規(guī)模

　　按照一般的定義，目前，全國工商注冊中中小企業(yè)占企業(yè)注冊總數(shù)的90%以上，約1100萬個(gè)。由于，這部分企業(yè)有如下特征，因此ERP實(shí)施的市場潛力巨大。第一，中小企業(yè)中民營企業(yè)的比重比較大，對ERP的需求是自發(fā)的，是企業(yè)通過提高管理水平和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程來獲取競爭優(yōu)勢所必需的；二是企業(yè)希望ERP項(xiàng)目能夠獲得“短平快”效果；三是中端市場中成長性企業(yè)的比重比較大�；�于這三個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)市場將必然成為兵家必爭之地。

　　IDC在今年5月發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告說，2004年全球企業(yè)資源管理軟件銷售額將上升7%達(dá)267億美元，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的市場份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　那么中國市場中，針對中小企業(yè)ERP的市場規(guī)模有多大呢？一般認(rèn)為，目前的規(guī)模是10億元人民幣，到2008年，有望增值至55億元。

　　但也有認(rèn)為這個(gè)數(shù)字有些保守�！叭ツ辏�中國整個(gè)ERP市場的容量是40億元人民幣，其中中小企業(yè)部分就占了30億元，”用友軟件股份有限公司助理總裁、渠道與合作伙伴總監(jiān)蔣蜀革說�！敖衲赀@個(gè)市場應(yīng)該已經(jīng)有40億元了，絕不止10億美元。用友自己就有5、6億元，按照我們占有的份額計(jì)算，應(yīng)該有這么大規(guī)模了�！庇糜涯壳爸袊鳨RP市場的主要玩家，其高端U8產(chǎn)品主要由自己銷售，而“通”系列產(chǎn)品則完全通過渠道銷售。

　　數(shù)字還可能更大，畢竟中國中小企業(yè)的數(shù)量太大了。蔣蜀革舉例說，在中山市的一個(gè)鎮(zhèn)子，有5000家有規(guī)模的中小企業(yè)，其中1000家就有信息化需求。當(dāng)然，我們不能推算有五分之一的中小企業(yè)(總數(shù)為200多萬家)都有信息化需求，其實(shí)只要有50萬家有，便已經(jīng)是個(gè)非常巨大的市場了。

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　　南北差異

　　但正如本文開始所說，中國的中小企業(yè)ERP市場南北差距是很明顯，這就決定了廠商在南北兩地要進(jìn)行不同的市場策略。

　　造成這種差距的關(guān)鍵原因是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)意識以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差距。在南方，以長三角、珠三角、溫州地區(qū)為代表，這些地方聚集了大量的有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)。因?yàn)楸容^集中，信息化開展就比較順利。這主要有以下幾個(gè)原因：一是群體效益，一家上了ERP，別的家也會跟進(jìn)。但這不是主要原因。第二個(gè)原因，也是最主要的，就是產(chǎn)業(yè)鏈信息化的需要。一個(gè)大廠進(jìn)行了信息化，往往它的配套廠也在周圍，這樣就促使都進(jìn)行信息化改造。

　　“南方市場和北方市場至少差兩年，”復(fù)思華興的林進(jìn)說�！岸鴮τ谀媳逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識上的差距，就更大了，少說兩三年，多說五六年。這種領(lǐng)導(dǎo)意識上的落后，是超乎掌控的：ERP經(jīng)銷商難以左右，廠商也無能為力�！�

　　復(fù)思華興在北方市場做了三年的中小企業(yè)ERP軟件，據(jù)介紹，一年也就賣出幾十套，用公司的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是“不及格”�！皩τ谖覀儯�完全指望軟件一項(xiàng)，是難以養(yǎng)活這么多人的，”林進(jìn)說。

　　下圖來自用友公司的一份內(nèi)部資料，表示了ERP中型市場的一個(gè)發(fā)展階段。本來，這個(gè)圖只有一條總的曲線，但為了更加具體地描述這個(gè)市場，我們將其一分為二。我們可以看到，南方中小企業(yè)ERP市場去年已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，但北方市場要到2005年甚至是2006年才能步入同樣的階段。

　　針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品，由南向北成熟的浪潮，最容易讓人想起麥?zhǔn)諘r(shí)節(jié)，也是由南向北成熟。在麥?zhǔn)諘r(shí)節(jié)，可以從公路上看到大批的收割機(jī)，由南向北遷移作業(yè)。這就如同給ERP市場經(jīng)銷商的機(jī)會：南方的經(jīng)銷商由于市場相對成熟，可以積累經(jīng)驗(yàn)、人才、資金和成功案例，逐步向北推進(jìn)。顯然，南方的經(jīng)銷商相對北方的會更有優(yōu)勢，這種地區(qū)差異，也給它們提供了發(fā)展的良機(jī)。

　　障礙

　　關(guān)于中小企業(yè)ERP市場發(fā)展的主要障礙，前文已經(jīng)陸續(xù)提到一些。接下來還有哪些呢？

　　首先，也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是中國剛剛進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，社會體制、管理意識、政策法規(guī)等方面，離市場經(jīng)濟(jì)的要求還有距離。這就造成了很多本土企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范。由于多數(shù)ERP產(chǎn)品，特別是外來產(chǎn)品，是依據(jù)成熟市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的運(yùn)作規(guī)律制定的，當(dāng)用到傳統(tǒng)中國企業(yè)時(shí)，便產(chǎn)生了水土不服的問題。這也是為什么中小企業(yè)ERP產(chǎn)品主要為國內(nèi)產(chǎn)品把持的原因。

　　有數(shù)字顯示，2003年，中國本土ERP軟件廠商的軟件產(chǎn)品、解決方案以79%的市場份額獲得豐收。這個(gè)數(shù)字有兩層含意：一是說明國內(nèi)ERP產(chǎn)生在把握機(jī)會上是非常成功的；二是說明這個(gè)市場真的還不夠成熟。國外知名的ERP廠商，除去SAP外，鮮有在中國成功的。而Oracle更是在中國市場節(jié)節(jié)敗退。

　　前文已經(jīng)說過，國內(nèi)企業(yè)的信息化意識上的落后大大制約了市場的發(fā)展。這還重點(diǎn)表現(xiàn)在對ERP產(chǎn)品的理解上。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，我花費(fèi)了幾十萬乃至幾百萬上了一套ERP，就需要馬上看到管理水平以及經(jīng)濟(jì)效益的雙提升。但這是難以辦到的。部署ERP的本質(zhì)，是為了輔助、支持具備先進(jìn)管理理念、生產(chǎn)模式、健全、完整管理體系的企業(yè)，達(dá)到不斷保持與獲得競爭優(yōu)勢的工具或手段。

　　ERP本身不是不是一般意義上的信息技術(shù)，從本質(zhì)上，它適用于那些在管理、文化、運(yùn)作已經(jīng)現(xiàn)代化的企業(yè)。如果一個(gè)企業(yè)不是這樣，在各方面都很落后的情況下，試圖通過上一套ERP產(chǎn)品來徹底改變現(xiàn)狀，往往結(jié)果正好相反。

　　這就是很多中國企業(yè)在實(shí)施ERP后，感到“不成功”的根本原因吧。換句化說，ERP市場的真正啟動(dòng)，是以中國企業(yè)在管理等方面已經(jīng)接近國際企業(yè)的時(shí)候。這顯然需要時(shí)間。

　　“價(jià)格并不是廠商應(yīng)用的瓶頸，”林進(jìn)說。“一個(gè)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以花費(fèi)幾十萬乃至上百萬購買高級轎車，而花費(fèi)30萬元部署一套Businss One就已經(jīng)很不錯(cuò)了，它們肯定不是為了少花那點(diǎn)錢才不上ERP的�！�

　　北京一家從事模塊電源的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額將近4000萬，它在經(jīng)營中有生產(chǎn)、有渠道，需要供應(yīng)鏈管理，但它沒有選擇上ERP。該公司總經(jīng)理說：“不是不想上，而是我知道，我們這樣的企業(yè)有套財(cái)務(wù)軟件就夠了。憑借目前的管理水平、員工素質(zhì)，以及與供應(yīng)鏈、渠道的關(guān)系，上一套這樣的系統(tǒng)也只能是聾子的耳朵�！�

　　機(jī)遇

　　機(jī)遇，往往是一個(gè)空洞的詞匯。在2003年前，中國ERP市場遭遇低谷期。而在那之前，是關(guān)于“機(jī)遇”和“巨大潛力”的空洞的描述。

　　ERP實(shí)施，本應(yīng)該是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的事情。但過度的、不考慮國情的炒作，使得市場充滿不合理的、不穩(wěn)定的因素。

　　好在，黑夜過去了。對于中小企業(yè)，有數(shù)據(jù)說，中國目前的ERP滲透率只有3.8%，而歐洲市場是68%。但這只表現(xiàn)為潛力，將這種潛力轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，對于廠商、渠道和用戶，都有許多工作要做。

　　2003年10月1，《企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)規(guī)范》經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)正式開始實(shí)施。該規(guī)范定義了ERP軟件功能、開發(fā)管理和實(shí)施管理的基本要求和方法，適用于企業(yè)ERP產(chǎn)品與服務(wù)的選型。雖然出臺之后，有褒有貶，但這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出臺，依舊會對市場起到積極的作用。

　　此外，對于經(jīng)銷商而言，高利潤率也是吸引他們經(jīng)營ERP產(chǎn)品的原因。昆山新博軟件信息技術(shù)有限公司是只有10幾個(gè)人的軟件公司，今年6月10日，簽約成為神州數(shù)碼ERP產(chǎn)品的蘇州地區(qū)總代理。在短短的幾個(gè)月中，據(jù)該公司總經(jīng)理張斌介紹，已經(jīng)做了幾單了。并且第一單ERP客戶又簽了回頭單。“做ERP產(chǎn)品能獲得的利潤率，不光比硬件產(chǎn)品高，而且比一般分銷軟件要高，而且高很多�！�

　　產(chǎn)品：參差有序

　　產(chǎn)品技術(shù)終歸是要為用戶的實(shí)際需求服務(wù)的。在本文中不想大書特書。

　　雖然我們看到了一些新概念、新說法，比如ERP II，但ERP這個(gè)概念本身不會過時(shí)。它就像計(jì)算機(jī)這個(gè)概念一樣，它代表了一個(gè)過程，而不是一時(shí)的概念。未來會出現(xiàn)新的經(jīng)營模式，世界范圍內(nèi)的貿(mào)易更趨自由化，但這都可以包容在ERP的外延之內(nèi)。

　　因此，在ERP炒作一些所謂的新概念就沒有必要了。比如，有一本所謂的要“顛覆ERP”的書--《終結(jié)ERP》，如此題目就像要“終結(jié)計(jì)算機(jī)”一樣無聊和沒有意義。而新中大推出的URP產(chǎn)品概念，也無新意可陳。在ERP市場去刻意炒作新概念，本身就證明對ERP缺少深刻的認(rèn)識，而最終結(jié)果是使自己難以自圓其說，搬起石頭砸自己的腳。

　　毫無疑問，對于單一的某個(gè)產(chǎn)品，是需要不斷完善和進(jìn)步的。模塊化已經(jīng)成了ERP產(chǎn)品的一個(gè)基本屬性，未來的ERP產(chǎn)品將在可實(shí)施性、縮短施行周期、高集成性上有更大的進(jìn)步。特別是在集成性方面，ERP產(chǎn)品將把傳統(tǒng)的進(jìn)銷存管理，和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、人力資源管理、企業(yè)文化等方面更緊密地集成。市場是動(dòng)態(tài)的，ERP產(chǎn)品將有能力適應(yīng)動(dòng)態(tài)的市場，而提供可伸縮性的變化。

　　未來的ERP將提供更多的智能管理。將會將動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、外來市場數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)資源等等方面內(nèi)容進(jìn)行分析整理，向管理者提出管理、流程等方面的改進(jìn)建議，提供更智能的輔助決策功能。

　　由于對智能化要求的提高，因此作為ERP實(shí)施過程中的咨詢環(huán)節(jié)將更加重要。

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　　渠道：兩層結(jié)構(gòu)

　　廠商對于產(chǎn)品的策略，決定了渠道了結(jié)構(gòu)以及經(jīng)銷商的存活空間。在針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品中，國外廠商的策略和國內(nèi)廠商區(qū)別很大。

　　例如，由于SAP在中國的高端ERP市場占有絕對優(yōu)勢，因此起中低端產(chǎn)品(盡管這些產(chǎn)品相對國產(chǎn)ERP軟件來說，依舊比較高端)就放心大膽地讓渠道去做。這樣做的原因，有以下幾個(gè)方面：一是中低端ERP市場主要由國內(nèi)廠商把持著，SAP進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)間不長，雖然產(chǎn)品出色，但如果靠自己直銷，不利于快速拓展市場。二是SAP重點(diǎn)扶植All-in-One產(chǎn)品的代理商，用來覆蓋中端市場，用意是和用友、金蝶、神州數(shù)碼的分公司競爭，在獲取市場份額的同時(shí)，為其高端產(chǎn)品積累和培育客戶。三是在更為低端的產(chǎn)品Business One上，SAP的策略是培育渠道伙伴。只有將渠道培育好了，將來市場規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，才會有競爭優(yōu)勢。做ERP產(chǎn)品不像做硬件產(chǎn)品，隨時(shí)刻意召集來一批經(jīng)銷商。ERP產(chǎn)品，特別是比較成熟的產(chǎn)品，需要一定的慣性。

　　與SAP的發(fā)展策略不同，國內(nèi)ERP廠商的產(chǎn)品雖然以中低端為主，但幾乎所有主流的廠商都采取“抓中放低”的策略，即中端產(chǎn)品自己做，低端產(chǎn)品依靠渠道�？傮w上看，這么做的原因，可以歸納為幾點(diǎn)：一是中端產(chǎn)品利潤比較高，除去產(chǎn)品本身的利潤，還有咨詢、服務(wù)的利潤，因此，廠商在高利潤階段不愿意放棄；二是客戶群還是比較有限，不通過渠道也基本能夠覆蓋；三是擔(dān)心渠道的實(shí)施能力，怕因?yàn)榍�道不力砸了自己的牌子�?/P>

　　金蝶

　　金蝶針對中型企業(yè)市場——K/3已經(jīng)主要采用直銷的方式、針對小型企業(yè)市場的產(chǎn)品——金蝶KIS目前已經(jīng)全部都授權(quán)合作伙伴進(jìn)行銷售。金蝶有自己的一套獨(dú)特的渠道價(jià)值理念。金蝶的渠道策略是：整體布局、細(xì)分突破、培育成長型渠道。

　　在金蝶看來，在小型ERP市場，如此巨大的客戶群體必定要求廠商擁有大批的渠道伙伴進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。由于不同行業(yè)用戶的需求很大，即使是中小企業(yè)ERP市場，渠道也需要細(xì)分�！敖鸬�的分產(chǎn)品授權(quán)機(jī)制在國內(nèi)軟件公司是第一家嘗試的，有利于引導(dǎo)伙伴專注細(xì)分市場的客戶，”金蝶市場公關(guān)部的譚瓊表示。

　　培育成長型渠道伙伴，幾乎是每家ERP廠商的基本渠道策略。這主要是考慮未來中型市場的發(fā)展。

　　要培養(yǎng)成長型渠道必定要先擁有成長型的產(chǎn)品。譚瓊介紹說，金蝶的產(chǎn)品是能夠平滑升級的，金蝶的KIS能夠平滑升級到K/3，甚至EAS。“因此我們KIS的客戶在升級到K/3的時(shí)候，我們的伙伴通過嚴(yán)格的認(rèn)證，也可以做K/3產(chǎn)品的代理。因此伙伴的成長空間非常大，而且也可以隨著客戶的成長而成長。我們的渠道強(qiáng)調(diào)伙伴的成長性，從代理KIS到K/3到增值伙伴，我們提供的一個(gè)成長方向，伙伴的客戶價(jià)值鏈?zhǔn)茄永m(xù)的。”

　　“金蝶的產(chǎn)品是對代理商開放的。金蝶有非常豐富的產(chǎn)品線，對于渠道來說，KIS是完全交給渠道來做的，K/3中的一些通用型產(chǎn)品也可以交給渠道去做，總之只要你有能力，能通過我的認(rèn)證，我都可以放心給你做，”她說。

　　用友

　　作為國內(nèi)最有影響力的ERP供應(yīng)商之一，用友的產(chǎn)品也清晰地進(jìn)行了分類。針對中端的是U8，針對小型企業(yè)的是“通”系列產(chǎn)品。目前，U8產(chǎn)品是通過分公司直銷的，后者則完全通過渠道銷售。

　　據(jù)蔣蜀革介紹，用友的渠道架構(gòu)是從去年7月開始搭建的。直至今年“通”系列產(chǎn)品推出，渠道有了充足的“水源”，用友針對小型企業(yè)的ERP市場快速啟動(dòng)。

　　其實(shí)在一些用友分公司覆蓋的地區(qū)，U8產(chǎn)品也是通過渠道來做的。但用友規(guī)定，從事U8產(chǎn)品的增值伙伴，是不能銷售“通”系列的；反過來，“通”系列的經(jīng)銷商要升級做U8，也需要嚴(yán)格的申請程序。因此，這種模式不免讓渠道擔(dān)心：會不會限制合作伙伴的增值發(fā)展?jié)摿�。同時(shí)，這種做法也成了競爭對手指責(zé)的目標(biāo)。

　　但蔣蜀革表示，用友將盡力提升渠道的增值空間�！皩�來U8產(chǎn)品通過渠道銷售，也是可能的，”他說。

　　神州數(shù)碼

　　神州數(shù)碼針對中小企業(yè)的產(chǎn)品包括易飛、易助和易飛普及版。確切地說，后兩種產(chǎn)品是針對小型企業(yè)的，易飛是針對中型企業(yè)的。神碼的產(chǎn)品來自臺灣鼎新，并在以前產(chǎn)品的基礎(chǔ)上有所改進(jìn)。神碼ERP相對于神碼其他部門，是比較獨(dú)立的。據(jù)說，也有分拆上市的打算。

　　與用友和金蝶一樣，神碼只開放給了經(jīng)銷商低端的產(chǎn)品，包括易助和易飛普及版。神碼的林憲奇表示，神碼選擇代理的條件很簡單，一是不要求大，但要求有做過軟件的經(jīng)驗(yàn)；二是在神碼ERP產(chǎn)品上愿意投入人力和資源，并很專注；三是必須有一個(gè)能提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，這樣可以減少“濫尾工程”。神碼ERP實(shí)行的是小區(qū)域獨(dú)家代理制，這種方式很受歡迎。昆山新博的張斌說：“我們很歡迎神碼ERP采取的這種渠道政策，它使得像我們這樣規(guī)模的公司有了一同發(fā)展的機(jī)會。”

　　神碼ERP目前有50家代理商，可以說，渠道布局剛剛進(jìn)入正軌。今年9月，神碼宣布了其第100個(gè)ERP客戶，林憲奇介紹，到今年年底，有望達(dá)到200家。

　　任我行

　　任我行公司進(jìn)入國內(nèi)針對中小企業(yè)的管理軟件市場比較早的公司，也是比較成功的。這源于它在產(chǎn)品定位上堅(jiān)定的策略，就是走中小企業(yè)。這與好高騖遠(yuǎn)、追求標(biāo)新立異的新中大形成了對比。

　　任我行針對中小企業(yè)有兩個(gè)系列：F16和管家婆系列。F16是針對中型企業(yè)的產(chǎn)品，其中包括針對分銷企業(yè)的部分，也叫天地一網(wǎng)通，這是它的一個(gè)特色。而對于管家婆系列，一些業(yè)內(nèi)人士并不認(rèn)為它是ERP，只能算做經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的一般企業(yè)管理軟件。任我行公司本身將其中端產(chǎn)品這塊叫做電子商務(wù)產(chǎn)品。

　　“任我行的產(chǎn)品都是通過渠道銷售的，走全國代理制，各省沒有總代理，”任我行電子商務(wù)產(chǎn)品總監(jiān)王浩介紹說�！澳壳暗那�道伙伴還不是很成熟，對于銷售ERP沒有經(jīng)驗(yàn)�！�

　　因此，任我行要求自己的區(qū)域經(jīng)理和代理共同實(shí)施項(xiàng)目。

　　目前，任我行共有20-30家VIP代理，每家每月做任我行電子商務(wù)產(chǎn)品的營業(yè)額在10-20萬元。王浩談到選擇任我行代理商的要求時(shí)說：“我們對代理的要求是很嚴(yán)格的。首先需要代理商對ERP比較了解，還要對中小企業(yè)的業(yè)務(wù)需求有了解。”

　　任我行的產(chǎn)品思路是“實(shí)用型ERP”，即要功能強(qiáng)大、全面，價(jià)格還要適度，F(xiàn)16產(chǎn)品的價(jià)格范圍是幾萬元。此外，實(shí)施容易，一般一個(gè)月就可以。這些方面對代理商來講也是有幫助的。

　　跟誰玩

　　那么，從代理商的角度上看，應(yīng)該如何進(jìn)行選型呢？

　　復(fù)思華興的林進(jìn)說：“一是要看產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和可發(fā)展性，比如，SAP的產(chǎn)品進(jìn)入開始雖然有難度，但是在模塊設(shè)計(jì)、技術(shù)等方面都能和國際接軌，因此一旦入了門，就可以長久地經(jīng)營。但是國內(nèi)有很多小品牌，有自己產(chǎn)品的商家我估計(jì)有100家了，有些產(chǎn)品很濫不說，在培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策等方面都不正規(guī)，如果做那些東西，很可能把客戶得罪干凈�！�

　　“品牌也是要考慮的重要因素，”林進(jìn)說�！斑@倒不是因?yàn)�，有了好品牌，就一定有好產(chǎn)品。目前很多國有企業(yè)要上ERP，都是技術(shù)人員選型，領(lǐng)導(dǎo)拍板。這樣，一個(gè)好的品牌就比較容易交待，出了問題也與當(dāng)初的選型無關(guān)�！�

　　得到充足的培訓(xùn)是經(jīng)銷商看好另一重要因素。昆山新博的張斌說，雖然成為神州數(shù)碼的代理不足半年，但已經(jīng)得到三次系統(tǒng)的培訓(xùn)了。對此，他非常滿意�！皠倓傔M(jìn)入ERP市場的代理商，往往不知道怎么做，有什么訣竅。因此，廠商的培訓(xùn)將起到非常重要的作用，”他說。

　　增值的潛力對于代理商也非常重要。ERP軟件不像別的軟件，增值部分應(yīng)該發(fā)展成為主要的收入。用友蔣蜀革介紹說，用友去年來自咨詢和服務(wù)的營業(yè)額就有1億多人民幣，超過總營業(yè)額的四分之一。“ERP本身在增值方面有需要。為用戶實(shí)施一個(gè)ERP項(xiàng)目，典型過程是咨詢、集成、安裝、培訓(xùn)、售后服務(wù)。這之中就是高增值的機(jī)會，”他說�！癊RP產(chǎn)品，從本身看，也就能夠滿足80%的用戶需求，剩下的20%，用戶還會有投入，而這20%的投入并非是產(chǎn)品價(jià)值的20%，而是服務(wù)拓展或細(xì)化的20%的，因此，這部分投入會非常大，有時(shí)甚至高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。而這部分錢最終要付給增值代理商的。”

　　用友積極支持代理商為用戶提供高增值的服務(wù)，蔣介紹說�！拔覀兿虼�理商公開了我們的開發(fā)平臺、開發(fā)工具，這樣代理商的開發(fā)空間就更大了。未來ERP廠商的發(fā)展趨勢是，只是一個(gè)平臺，代理商可以在上面開發(fā)用戶的具體需要�！�

　　產(chǎn)品的平滑升級也是一個(gè)要考慮的因素。比如你現(xiàn)在做某廠商低端的ERP，將來到一定規(guī)模，用戶希望升級到更高級的，這時(shí)，如果以前的版本能順利升級到高版本，那么一可以節(jié)省用戶的投資，二是可以在用戶面前體現(xiàn)更多的自我價(jià)值。遺憾的是，目前有將近一半的低端ERP產(chǎn)品不能平滑升級到同樣廠商的高級版本。

　　兩個(gè)層面

　　基于多數(shù)國內(nèi)廠商對中端產(chǎn)品不愿放手的狀況，未來ERP經(jīng)銷商，或者叫增值代理商也會向著兩個(gè)層面發(fā)展，一種是向著高增值的方向發(fā)展，一種向著重視量的方向發(fā)展。你代理哪個(gè)廠商的產(chǎn)品，就會決定你最終屬于哪個(gè)層次的代理商。畢竟，對于廠商來講，它希望代理商忠實(shí)，而不能腳踏兩條船，既做用友又做金蝶。

　　由于用友和金蝶都有意向代理商開放其中端產(chǎn)品，因此經(jīng)營SAP、用友、金蝶的代理商，將成為第一個(gè)層次的代理商。像速達(dá)和任我行本身就是中低端產(chǎn)品，其代理將更多靠量取勝。至于神州數(shù)碼，成為它的代理將會具有一定的增值的潛力。但目前神碼本身和臺灣鼎新的合作前景，恐怕是關(guān)系到神碼ERP成敗的關(guān)鍵。從神碼ERP的客戶結(jié)構(gòu)上分析，目前多數(shù)是臺灣在大陸設(shè)廠的，大陸客戶的數(shù)量不多。這也能分析出，以前鼎新的影響。從產(chǎn)品本身看，神碼ERP的增值潛力不小，如果外部合作能夠順利，而不像出現(xiàn)與D-Link合作似的問題，神碼ERP將是個(gè)不錯(cuò)的選擇。只是，對于你想經(jīng)營中端產(chǎn)品，神碼還沒有松口。

　　其實(shí)，不論哪個(gè)層面，都有生存的空間。中國的市場很大，正如金蝶所認(rèn)識的，從事ERP的代理商也需要細(xì)化自己的定位，針對某個(gè)行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展，這樣才能提升自身價(jià)值，獲得長足發(fā)展。