我廠引進(jìn)ERP，選型過程是這樣的：上級(jí)主管電子局指定所屬二家效益好的企業(yè)上ERP，我廠是其中之一，ERP供應(yīng)商指定了二家F和Q，你們二選一，看著辦吧。接到指示后，領(lǐng)導(dǎo)班子鄭重地開了個(gè)碰頭會(huì)討論這個(gè)E什么P，散會(huì)前作出決策，選F。原因是F的辦事處離我廠所在城市最近。那是95年的事兒�，F(xiàn)在的F和Q們還念念不忘地經(jīng)常回憶起那段過去，感嘆銷售ERP哪象今天這樣難！同樣難的還有今天的小企業(yè)們，沒有了上級(jí)的指示，要自己對(duì)自己所作出的決策負(fù)責(zé)了，咋選？選誰？
　　
　　問題一：誰負(fù)責(zé)選型？
　　答：老板。
　　
　　辦公室主任選行不行？IT人員選行不行？財(cái)務(wù)經(jīng)理選行不行？生產(chǎn)經(jīng)理選行不行？行。可是沒用，拍板還是要老板說話，徒然延長時(shí)間，拖泥帶水，降低效率。小企業(yè)別學(xué)大企業(yè)那套作法，層層把關(guān)，逐級(jí)匯報(bào)。小企業(yè)生存的根本之道在于靈活高效。曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：
　　
　　一大公司為開發(fā)一塊電路板填補(bǔ)市場(chǎng)空白，先跑北京申請(qǐng)項(xiàng)目資金，再去國外研究考察，回國一看，得，項(xiàng)目別搞了，市場(chǎng)上已經(jīng)有了。一小公司老板從皮包里拿出一電路板交給研發(fā)小李：“小李啊，琢磨一下，把它搞出來�！倍�天以后，小李瞪著二只紅眼珠子搖搖晃晃地拿著一塊新電路板來到老板辦公室：“老板，您看這個(gè)行嗎？”，活兒出來了。
　　
　　所以要老板親自選型。如果老板并不出面，假借手下人代勞，只能說明老板并不重視ERP這事兒。未來的女婿第一次上門，女兒要請(qǐng)父母把把關(guān)，未來的老丈人說你媽看就行了，我要打麻將去，有嗎？您常聽ERP是一把手工程，一把手從一開始就不重視，那以后這ERP還成功得了嗎？老板是否懂ERP并不重要，哪個(gè)小企業(yè)的老板不熟悉自己的業(yè)務(wù)？
　　
　　問題二：咋選？
　　答：一想二聽三看四咨詢。
　　
　　要成立選型小組嗎？不用。小企業(yè)老板除了對(duì)財(cái)務(wù)可能不太精通外，其他業(yè)務(wù)門清得很。
　　
　　想什么？想您的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來幾年的發(fā)展可能，想您期望的應(yīng)用范圍和應(yīng)用目標(biāo)，想您的可支付能力。
　　
　　聽什么？打聽一下ERP市場(chǎng)，有哪些供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品大致是什么層面的，口碑如何。問問同行，問問已用ERP的企業(yè)，實(shí)在打聽不到，上網(wǎng)查一下�；�本圈定您的目標(biāo)是奔馳級(jí)的，是君威級(jí)的，是普桑級(jí)的，還是奧拓級(jí)的。歌唱家唱歌要先找到123，1都找不到這歌沒法唱。
　　
　　看什么？帶著自己的設(shè)想看產(chǎn)品，看供應(yīng)商。
　　
　　因?yàn)槟壳坝袑�業(yè)的咨詢公司，您花點(diǎn)小錢做些咨詢，效果好多了，別以為咨詢公司都是賣點(diǎn)子的，他們會(huì)帶給您意想不到的效果。
　　
　　問題三：和供應(yīng)商見面之前作什么？
　　答：明確目標(biāo)并告知供應(yīng)商。
　　
　　尤其是要求供應(yīng)商上門介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要提前告知供應(yīng)您的目標(biāo)，比如說要了解產(chǎn)品概況，要了解產(chǎn)品某些具體功能，您公司有哪些人員會(huì)出席，見面時(shí)間有多長等等。這個(gè)問題往往不被重視，造成雙方理解不一致，您認(rèn)為供應(yīng)商講的不是您要聽的，供應(yīng)商認(rèn)為您不尊重其勞動(dòng)。
　　
　　在和供應(yīng)商見面之前，各位參加人員應(yīng)事先擬好問題清單，免得到時(shí)提不出問題，降低溝通效率。
　　
　　問題四：如何看演示？
　　答：盯住三個(gè)問題，看透它。
　　
　　ERP產(chǎn)品盡管有大有小，但期望通過幾個(gè)小時(shí)的介紹演示就對(duì)ERP了然于胸是不可能的，別說您是外行人士，就是ERP顧問也作不到。如果您看的產(chǎn)品具有20年或30年的發(fā)展歷史，表明產(chǎn)品是成熟和穩(wěn)定的。對(duì)這樣的產(chǎn)品不用花時(shí)間去考察它產(chǎn)供銷的流程是什么樣子，邏輯是否正確。
　　
　　盯住哪三個(gè)問題？
　　
　　一是模塊覆蓋面。假設(shè)您看下來產(chǎn)品有采購、銷售等模塊，但沒有天氣預(yù)報(bào)模塊，而天氣預(yù)報(bào)這部分又是您需要的，怎么辦？記住，有和沒有是質(zhì)的問題，作的好與不好是量的問題，作的哪怕不深，隨著產(chǎn)品研發(fā)和升級(jí)會(huì)有改善的可能，但如果沒有，何時(shí)會(huì)開發(fā)新的模塊不知要等到猴年馬月去了，除非有明確的后續(xù)開發(fā)計(jì)劃，請(qǐng)其提供原廠商的書面資料，口頭許諾沒用。
　　
　　二是選定一個(gè)您關(guān)心的或您認(rèn)為重要的流程，要求ERP顧問從頭到尾完整地展示出來。展示過程中只看，不要隨意插話提問。一個(gè)流程下來，基本上就能看出軟件的設(shè)計(jì)思路。比如說，顧問給您展示了生產(chǎn)訂單生成以及生產(chǎn)訂單下達(dá)這樣一個(gè)流程，您發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)訂單的狀態(tài)要由開放狀態(tài)手工改為下達(dá)狀態(tài)，才能進(jìn)入生產(chǎn)過程，您可以考慮一下，您一次的生產(chǎn)訂單下達(dá)量有多大，是幾張還是成百上千張，訂單狀態(tài)的改變是否可以成批處理？這時(shí)再提問，有的放矢。如果系統(tǒng)不能成批更改訂單狀態(tài)，意味著此軟件是設(shè)計(jì)給業(yè)務(wù)量非常小的企業(yè)使用的。當(dāng)然，您也不要一錘定音地認(rèn)為這款軟件不能用于業(yè)務(wù)量大的企業(yè)，您問一下顧問或您的IT人員，成批更改訂單狀態(tài)在技術(shù)上是否可行？代價(jià)有多大？
　　
　　三是看數(shù)據(jù)提取的難易程度。通俗地講就是作報(bào)表。搞請(qǐng)楚有沒有供用戶使用的報(bào)表編制工具，這個(gè)工具是只能提取和財(cái)務(wù)有關(guān)的數(shù)據(jù)還是其他業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)也可以提取?是否需要有計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才可以編制？一套軟件如果提供了靈活的報(bào)表編制工具，將會(huì)直接提高20%以上的使用滿意度。
　　
　　問題五：這個(gè)字段是什么意思？
　　答：別問這樣的問題。
　　
　　ERP頭一次看到，新鮮，當(dāng)顧問打開一個(gè)屏幕或PPT畫面時(shí)，發(fā)現(xiàn)好多字段不明白是什么意思，老板不是也說了嘛，各部門有問題就問，一時(shí)還真想不出來什么問題，于是乎在眾多不明白的字段中隨口挑出一個(gè)，問是什么意思。
　　
　　ERP顧問很愿意回答這樣的問題，一來可以不動(dòng)腦筋地背出此字段的含義(當(dāng)中又夾雜著若干您聽不懂的詞語或英文縮寫字母)，并聯(lián)系此字段在系統(tǒng)中的地位與作用，充分顯示出ERP的高深，您也就在這種高深的幻像中自動(dòng)地聯(lián)想出了ERP對(duì)管理的神奇功效；二來可以轉(zhuǎn)移話題。在此之前您或別人提出來的一個(gè)重要話題會(huì)因此時(shí)ERP顧問的長篇大論而被淡化掉，最后的結(jié)果自然是重要的話題被不幸地漏回答了，恰好符合了有些ERP顧問避重就輕的愿望。可您呢，得到的只是一大段名詞解釋，可能還只明白了一半。
　　
　　ERP中您沒聽到過的新名詞多了去了，任何一個(gè)ERP顧問都能把您給侃暈，這件事到以后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)您再刨根問底不遲，現(xiàn)在問不但太早了點(diǎn)，而且還容易把自己帶到溝里去。
　　
　　問題六：如何聽ERP顧問介紹產(chǎn)品？
　　答：別激動(dòng)，別失望。
　　
　　來給您作講解的ERP顧問有的表達(dá)能力強(qiáng)些，甚至說話具有極強(qiáng)的鼓動(dòng)性煽動(dòng)性，太好了，就是我想要的，如果您當(dāng)場(chǎng)就有這種強(qiáng)烈的感覺的話，您需要洗一把冷水臉，說的比唱的還好聽，這事您可要當(dāng)心；有些ERP顧問表述得平淡一些，說話不那么吸引人，您千萬別以此作為對(duì)ERP產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這樣您可能會(huì)錯(cuò)失一款對(duì)您非常合適的產(chǎn)品。
　　
　　聽話聽音兒。如果ERP顧問對(duì)您提出的問題以外交部新聞發(fā)言人的技巧來回答，您權(quán)當(dāng)聽故事，別當(dāng)真；如果ERP顧問對(duì)您提出的問題回答都是YES，您也可以理解，這家供應(yīng)商半年沒開張了，心里起急，滿嘴跑火車；如果ERP顧問對(duì)您提出的問題有相當(dāng)一部分都表示系統(tǒng)還沒提供直接的解決方案，至少說明顧問在誠信方面是沒有問題的，當(dāng)然也可能顧問是新手，對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)還不太熟悉；如果ERP顧問一味順著您說話，處處精心作到Make you happy,您又作何感想？
　　
　　最后提醒您一句，別忘了對(duì)ERP顧問的產(chǎn)品介紹表示感謝，人家大老遠(yuǎn)跑來一趟，大熱的天穿著西裝，沒功勞有苦勞。再說了，萬一以后合作了，人家也不會(huì)給您偷工減料，因?yàn)槟鷱囊婚_始就懂得換位思考，都是有文化的人嘛。
　　
　　問題七：方案建議書？
　　答：形式主義要之何用。
　　
　　先要求供應(yīng)商作ERP演示，緊接著要求供應(yīng)商出方案建議書，似乎是ERP選型的標(biāo)準(zhǔn)流程。您是上帝，供應(yīng)商不能不寫，于是以下方案建議書閃亮出爐，全文共400頁：
　　
　　第一部分是XXX有限公司介紹，約1頁，從其公司網(wǎng)站上復(fù)制而來。
　　第二部分闡述XXX公司為什么要上ERP，開頭是這個(gè)樣子的：“為了迎接WTO的挑戰(zhàn)，為了進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，為了與時(shí)俱進(jìn)……”約2頁，摘自中共五屆六中全會(huì)。
　　第三部分描述XXX公司需求及ERP解決方案，約3頁，從YYY公司方案建議書中復(fù)制而來。
　　第四部分是ERP產(chǎn)品介紹，約394頁，從ERP產(chǎn)品白皮書中復(fù)制而來。
　　第五部分是報(bào)價(jià)，約1頁。
　　
　　您看了如同嚼蠟，供應(yīng)商也有苦說不出，沒有機(jī)會(huì)充分調(diào)研，也就只能閉門造車，虛無縹緲，像霧像雨又象風(fēng)了。
　　
　　問題八：什么因素最重要？
　　答:供應(yīng)商的承諾。
　　
　　價(jià)格？一般工薪階層購物價(jià)格最看重，1萬和1萬5對(duì)個(gè)人來說差別很大。企業(yè)和個(gè)人不同，雖然是小企業(yè)，資金有限，但對(duì)價(jià)格的敏感比個(gè)人來說還是要低得多，一套軟件比如說20萬和25萬，對(duì)企業(yè)來說差得不多，都能接受；
　　
　　功能？俗話講，一分錢一分貨，軟件行業(yè)也是這樣。就功能上講，同一個(gè)價(jià)位層面上的產(chǎn)品在功能上差別不大，只能說各有各的小特點(diǎn)。同樣的，定位于小型企業(yè)的產(chǎn)品在功能上也都只提供基本滿足企業(yè)實(shí)踐的必需部分，在功能的覆蓋面和廣度深度上都要遜色于大型產(chǎn)品。換句話說，小企業(yè)用小錢買個(gè)小型產(chǎn)品，但要求實(shí)現(xiàn)大型產(chǎn)品的功能是不現(xiàn)實(shí)的。
　　
　　供應(yīng)商是否可以承諾：您對(duì)我很重要。

　　假如一個(gè)軟件供應(yīng)商在同一地區(qū)同一時(shí)間實(shí)施900家客戶，而您是其中之一，您認(rèn)為您在供應(yīng)商心目中的位置會(huì)很重要嗎？他有900多個(gè)好妹妹，您這個(gè)好妹妹流不流眼淚恐怕他就顧不了這么細(xì)了吧。
　　
　　供應(yīng)商是否可以承諾：我們提供軟件二次開發(fā)工具滿足您的需求。

　　您是小企業(yè)，可您是一個(gè)五臟六肺一個(gè)都不少的正規(guī)制造企業(yè)，只有小企業(yè)沒有小需求，小企業(yè)以大企業(yè)為目標(biāo)，為楷模，一位小企業(yè)的負(fù)責(zé)人說的好,“我們規(guī)模人數(shù)比大企業(yè)小，但我們要象大企業(yè)那樣要求我們的管理�！币惶壮善坊�的軟件不可能照顧到所有類型用戶的要求，沒有二次開發(fā)工具，您也就只能鞋小委屈一下您的腳，鞋大磕磕拌拌地將就著穿了。
　　
　　問題九：ERP產(chǎn)品選擇的重要程度如何？
　　答：只占整個(gè)ERP成功應(yīng)用的20%。
　　
　　除價(jià)格外，大家都很看重產(chǎn)品功能，您或許發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，各行各業(yè)的大公司ERP的選擇基本只有一家，就是SAP，您也發(fā)現(xiàn)我們國內(nèi)眾多的小軟件也廣泛應(yīng)用于五花八門的企業(yè)，這個(gè)現(xiàn)象說明什么？說明同一套產(chǎn)品在不同企業(yè)使用效果會(huì)有差異，但完全因?yàn)楫a(chǎn)品功能而無法使用的情況是極少見的。換句話說，ERP成功應(yīng)用的關(guān)鍵還真不在于您選用的是哪款ERP，成功應(yīng)用的關(guān)鍵在哪？