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寶生園:未雨綢繆信息化

瀏覽次數(shù):4341發(fā)布時(shí)間:2010-7-12

  在上游廠商的大力推動(dòng)和零售巨頭企業(yè)的帶領(lǐng)下,國(guó)內(nèi)更加眾多的中小零售企業(yè)也紛紛邁開了自己的信息化建設(shè)步伐。而身為老字號(hào)國(guó)有企業(yè)的寶生園,就是這樣一個(gè)鮮活的例子。它不但有著同行業(yè)企業(yè)難以比擬的連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模,更在信息化方面迅速成為全國(guó)中小零售行業(yè)的“巨頭”。

 

  當(dāng)70%的國(guó)有老字號(hào)都生存不佳時(shí),一家偏居于廣東一隅、從事蜂產(chǎn)品零售的老字號(hào),卻日益煥發(fā)出新活力。不但在經(jīng)營(yíng)規(guī)模與銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)方面迅速領(lǐng)先于全國(guó)同行業(yè),更被有關(guān)部門評(píng)為保健品連鎖經(jīng)營(yíng)做信息化最早、最成功的三家企業(yè)之一。它就是廣州寶生園,一家年銷售額平均增速10%的中小連鎖零售企業(yè)。

 

  面對(duì)市場(chǎng)、管理、變革、競(jìng)爭(zhēng)的種種壓力,新近上線的信息系統(tǒng)能否幫助寶生園輕松應(yīng)對(duì)?

 

  三變銷售模式

 

  提起“寶生園”這個(gè)名字,“老廣州人”幾乎沒(méi)有不知道的。經(jīng)歷了80多年的發(fā)展,如今的寶生園在蜂產(chǎn)品界依然輝煌。作為以批發(fā)零售蜂產(chǎn)品為主的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè),寶生園也是全國(guó)最大的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)之一,先后被認(rèn)定為“中華老字號(hào)”和“廣州老字號(hào)”,是國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品行業(yè)唯一一家具有國(guó)家和地方雙料“老字號(hào)”名號(hào)的企業(yè)。

 

   1924年,廣東南海教師梁少川創(chuàng)辦了廣東蜂業(yè)史上第一家養(yǎng)蜂場(chǎng)“寶生園”,隨后在上個(gè)世紀(jì)30年代,梁少川到廣州北京路240號(hào)開辦了廣州第一家寶生園的店鋪,主打產(chǎn)品是自養(yǎng)的純正蜂蜜。今天,廣州北京路240號(hào)的那家寶生園店依然存在,當(dāng)然,該店的店面已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。其實(shí)發(fā)生改變的不僅是店面,這幾十年來(lái),寶生園的銷售模式就已經(jīng)發(fā)生了三次重要的轉(zhuǎn)變!耙绖(shì)而變”也是這家老字號(hào)生存并日益發(fā)展的重要原因。

 

  早期寶生園的銷售方式是以批發(fā)為主的大市場(chǎng)零售模式,這種方式是把產(chǎn)品批發(fā)給一級(jí)批發(fā)商,再由一級(jí)批發(fā)商通過(guò)二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商鋪貨到大商場(chǎng)進(jìn)行貨架式銷售。不過(guò),這種渠道模式使寶生園的發(fā)展受到了很多限制,“進(jìn)商場(chǎng)、超市不但要收上架費(fèi)、贊助費(fèi)、店慶費(fèi)等名目繁多的種種費(fèi)用,還要簽各種不平等條約。而最令人難以忍受的是資金周轉(zhuǎn)的速度,由于下游零售商總是要以各種理由拖欠貨款,致使資金回籠十分緩慢!睂毶鷪@副總經(jīng)理鄭堯隆告訴記者。

 

  于是寶生園開始探索直營(yíng)連鎖的渠道零售方式。由于這種模式能很好地解決資金回流問(wèn)題,企業(yè)各項(xiàng)資金能快速到位,因而發(fā)展十分迅速,而其大賣場(chǎng)渠道模式開始逐漸萎縮,現(xiàn)在只占到該公司業(yè)績(jī)的1/4還不到。

 

  不過(guò),當(dāng)自營(yíng)連鎖店發(fā)展到四、五十家時(shí),問(wèn)題又出現(xiàn)了。集養(yǎng)蜂、加工、生產(chǎn)、批發(fā)、連鎖零售、科研于一體的寶生園,基本覆蓋了蜂蜜行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,而其中的每一環(huán)節(jié)都需要投入大量的人力、物力、財(cái)力,以保證任一環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),因而資金壓力巨大。況且想要開設(shè)以耗資巨大為特點(diǎn)的直營(yíng)連鎖店,更要求企業(yè)必須擁有強(qiáng)大的資本實(shí)力,尤其是在租金貴、人力成本高的大城市。而這一切,都是寶生園這樣的國(guó)有老字號(hào)難以承受的。

 

  在資金壓力和擴(kuò)張欲望的矛盾中,寶生園邁出了企業(yè)零售渠道模式變革的第三步??實(shí)行特許加盟制度,以出讓自身品牌、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、管理方式的方法,廣泛利用社會(huì)資源,將自己的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到各個(gè)地方!昂芏痰臅r(shí)間內(nèi),我們就建起了200多家特許加盟店,可以說(shuō),這是寶生園今后鐵定要走的路!编崍蚵”硎尽

 

  提前應(yīng)對(duì)“成長(zhǎng)上限”

 

  由于蜂蜜是典型的微利產(chǎn)品,想要獲得高利潤(rùn)重要的就是要上量、上規(guī)模,而明確了發(fā)展方向的寶生園擴(kuò)張愈發(fā)迅速。通過(guò)實(shí)施統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價(jià)格等規(guī)范化的連鎖經(jīng)營(yíng)管理,企業(yè)的年零售額迅速增長(zhǎng)至近一億元。自營(yíng)店和特許加盟店的增長(zhǎng)速度也分別達(dá)到了50%80%,它們對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率分別達(dá)到了60%40%。而其品牌知名度更是在廣東省內(nèi)節(jié)節(jié)上升。

 

  就在銷售業(yè)績(jī)蒸蒸日上,門店規(guī)模迅速擴(kuò)張的同時(shí),寶生園相對(duì)傳統(tǒng)的管理方式與尋求進(jìn)一步發(fā)展的目標(biāo)之間逐漸出現(xiàn)了不平衡。

 

  對(duì)于加盟店,領(lǐng)導(dǎo)者往往可以嚴(yán)格量化管理,一旦出現(xiàn)問(wèn)題便毫不留情大力處置,比如警告、高額罰款等等,可以說(shuō)是管理嚴(yán)密,步步到位。但對(duì)于目前仍占主導(dǎo)地位的直營(yíng)店,則往往人情管理成風(fēng),隨時(shí)可能“放水”。在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上,以往單純憑靠手工和經(jīng)驗(yàn)操作,不但頻頻造成人為漏洞,也使管理層無(wú)法迅速、準(zhǔn)確地獲知企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,難以做出正確決策。

 

  而與此同時(shí),汪氏、知蜂堂、神農(nóng)氏等一批有實(shí)力的新興品牌企業(yè)也開始發(fā)起對(duì)寶生園的挑戰(zhàn)。鄭堯隆分析說(shuō):“蜂產(chǎn)品行業(yè)門檻較低,這就造成了各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的產(chǎn)品趨同,經(jīng)營(yíng)模式趨同,且在蜂產(chǎn)品行業(yè),目前還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)打得出去的主導(dǎo)品牌!

 

  市場(chǎng)、管理、變革、競(jìng)爭(zhēng)的種種壓力使寶生園的管理者們清醒地認(rèn)識(shí)到,如果不及早進(jìn)行數(shù)字化管理和信息化建設(shè),遲早有一天,寶生園將要無(wú)奈地面對(duì)成長(zhǎng)上限,不得不把大好的市場(chǎng)拱手相讓給后來(lái)居上的年輕競(jìng)爭(zhēng)者們。即使看起來(lái)形式仍然一片大好,寶生園還是毅然在20028月投資上馬金蝶K/3管理系統(tǒng)。在經(jīng)過(guò)對(duì)四、五家直營(yíng)店的小范圍試用后,嘗到甜頭的寶生園又于去年10月開始了K/3系統(tǒng)在自營(yíng)店內(nèi)的全面鋪開。

 

  “我們的初衷是希望能夠利用K/3所蘊(yùn)含的先進(jìn)管理思想對(duì)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化管理,借此實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整合,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,為決策提供依據(jù),最終全面提升企業(yè)各個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)力!睂毶鷪@總經(jīng)理潘建國(guó)強(qiáng)調(diào),“與很多企業(yè)實(shí)施信息化不同,寶生園實(shí)施信息化系統(tǒng)在很大程度上并不是雪中送炭、亡羊補(bǔ)牢,而是希望能夠未雨綢繆,從而終有一天為企業(yè)錦上添花!

 

  快速掌控

 

   為使K/3系統(tǒng)能早日順利上線,寶生園的最高領(lǐng)導(dǎo)者自項(xiàng)目開始之初就對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的必要性表示了極大的認(rèn)同,甚至在每一次項(xiàng)目例會(huì)時(shí)都堅(jiān)持親自參加并給員工打氣。同時(shí)在金蝶的幫助下,寶生園迅速完成了對(duì)購(gòu)、銷、調(diào)、存、管等營(yíng)銷運(yùn)作全過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的確定,明確落實(shí)了相關(guān)工作人員的職責(zé)、任務(wù)及完成時(shí)限,并圍繞K/3系統(tǒng)和整個(gè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的實(shí)際對(duì)相關(guān)的管理制度進(jìn)行了細(xì)化的修訂和完善。

 

  事實(shí)證明,寶生園的策略十分有效,使K/3系統(tǒng)在最短時(shí)間內(nèi)順利實(shí)施完成。

 

  以前,寶生園的四、五十間自營(yíng)店只能采用人工統(tǒng)計(jì)及電話上報(bào)的形式,大概知道每日的銷售總額及少部份大類商品的銷售數(shù)量。而到月底需要出具各類報(bào)表時(shí),財(cái)務(wù)人員至少要花掉兩周時(shí)間,停下手頭的工作,從厚厚的表單中尋找各類數(shù)據(jù)再逐一手工累加,既造成了大量的機(jī)械式勞動(dòng)和人員浪費(fèi),還極易出錯(cuò)。

 

  另外由于對(duì)各門店每天的購(gòu)買人次、成交額、成交率、各時(shí)段的購(gòu)買情況、顧客年齡結(jié)構(gòu)、各年齡段顧客的購(gòu)買情況及客戶管理等都存在著統(tǒng)計(jì)不清、信息阻滯、管理乏力的情況,從而造成各店長(zhǎng)對(duì)訂貨、存貨、銷售大都憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,以至往往出現(xiàn)庫(kù)存積壓、賬貨不符等現(xiàn)象。

 

  而在總公司方面,由于領(lǐng)導(dǎo)層不能及時(shí)準(zhǔn)確地把握經(jīng)營(yíng)情況,因此對(duì)于瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)也往往不能迅速應(yīng)對(duì),乃至造成了難以估量的潛在商機(jī)損失。寶生園信息化小組負(fù)責(zé)人舉例說(shuō):“比如促銷,由于對(duì)顧客結(jié)構(gòu)不清楚,不了解客戶心理,一直以來(lái)企業(yè)對(duì)于應(yīng)該何時(shí)促銷,不同形式的促銷效果怎樣,如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣方面的投資,都是在憑感覺(jué)、靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行操作,根本談不上針對(duì)具體客戶的促銷和客戶關(guān)懷,而這種管理方法自然存在著很大的隨意性而又無(wú)法監(jiān)控。”

 

  現(xiàn)在,財(cái)務(wù)人員在月底一周內(nèi)便能提供管理所需的各類報(bào)表,門店能及時(shí)拿到銷售數(shù)字,而各層次管理者則可以隨時(shí)從系統(tǒng)獲得想要的數(shù)據(jù)。不但在時(shí)間上有了極大的改善,更可以對(duì)數(shù)據(jù)的范圍和深入分析進(jìn)行隨需定制,如店面每小時(shí)的流量情況、購(gòu)買力情況、“男女性老中青”的購(gòu)買額分布、持卡客戶的購(gòu)買情況、重點(diǎn)批發(fā)客戶銷售額排行榜,乃至各區(qū)域銷售透視分析等。而以各種直觀圖形顯示出的店面銷售商品結(jié)構(gòu)分析、單品銷售趨勢(shì)、存貨進(jìn)銷情況、利潤(rùn)來(lái)源結(jié)構(gòu)分析等數(shù)據(jù),更可讓企業(yè)據(jù)此進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、指導(dǎo)訂貨、監(jiān)控促銷效果等,從而形成一個(gè)計(jì)劃、執(zhí)行、反饋、修正的管理閉環(huán)。

 

  此外,在實(shí)施K/3系統(tǒng)之前,很多客戶信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中,隨著業(yè)務(wù)員的離職,經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生客戶流失或難以銜接的情況發(fā)生,對(duì)客戶的賬期也只在每月財(cái)務(wù)結(jié)算時(shí)才能明確知道,對(duì)呆賬、死賬的情況不能及時(shí)預(yù)防和管理,企業(yè)正常的運(yùn)營(yíng)存在著一定的風(fēng)險(xiǎn),F(xiàn)在,每個(gè)客戶的詳細(xì)資料都被錄入到管理系統(tǒng)中,業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)人員能隨時(shí)查知到期債權(quán),再加上對(duì)客戶回款和賬齡進(jìn)行分析、對(duì)收款情況進(jìn)行預(yù)測(cè)等功能的實(shí)現(xiàn),使資金計(jì)劃的制訂變得非常簡(jiǎn)單。

 

  “信息化的實(shí)施,在很大程度上是對(duì)企業(yè)原有的習(xí)慣思維、粗放的管理模式、籠統(tǒng)的管理制度以及隨意的手工操作的一個(gè)沖擊,這樣一個(gè)實(shí)為業(yè)務(wù)流程再造的過(guò)程讓寶生園有了更多的資本和實(shí)力去面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。在信息化系統(tǒng)的幫助下,我們的下一步是要繼續(xù)快速擴(kuò)張零售網(wǎng)絡(luò),使網(wǎng)絡(luò)覆蓋率與產(chǎn)業(yè)規(guī)模相適應(yīng),爭(zhēng)取在未來(lái)三四年,讓所有的大城市都擁有寶生園。”談及未來(lái),總經(jīng)理潘建國(guó)充滿憧憬。

 

  【記者手記】

 

  近來(lái),零售商家進(jìn)行信息化建設(shè)已漸成風(fēng)潮。國(guó)內(nèi)零售業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)國(guó)美、蘇寧已把自己的下一步目標(biāo)鎖定于大搞企業(yè)信息化,而內(nèi)資超市業(yè)的龍頭物美、華聯(lián)也一直在為自己領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)同行的信息化水平沾沾自喜。

 

  而比零售企業(yè)走得更快的,還要數(shù)上游的廠商們。810,富士通在北京、上海、廣州三地舉行了解決方案巡展,除了展示首次在中國(guó)市場(chǎng)露面的RFID等產(chǎn)品外,還把零售行業(yè)作為自己核心行業(yè)解決方案的一個(gè)重要組成部分。92,金蝶推出我國(guó)第一套可快速配置的管理軟件金蝶K/3 V10.1,其中專門針對(duì)中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)與模式,設(shè)立了快速供應(yīng)鏈(商業(yè))應(yīng)用軟件包。99,全球最大的企業(yè)級(jí)商務(wù)智能解決方案供應(yīng)商Business Objects公司全球高級(jí)副總裁也從美國(guó)匆匆趕來(lái),在宣告其重要產(chǎn)品Business Objects 6.5(簡(jiǎn)體中文版)在9月全面推向中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí),更是強(qiáng)調(diào)了中國(guó)商業(yè)零售企業(yè)將成為自己關(guān)注的重要目標(biāo)客戶之一。

 

  事實(shí)上,一個(gè)值得注意的現(xiàn)象已經(jīng)產(chǎn)生。在上游廠商的大力推動(dòng)和零售巨頭企業(yè)的帶領(lǐng)下,國(guó)內(nèi)更加眾多的中小零售企業(yè)也紛紛邁開了自己的信息化建設(shè)步伐。而身為老字號(hào)國(guó)有企業(yè)的寶生園,就是這樣一個(gè)鮮活的例子。它不但有著同行業(yè)企業(yè)難以比擬的連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模,更在信息化方面迅速成為全國(guó)中小零售行業(yè)的“巨頭”。按總經(jīng)理潘建國(guó)的說(shuō)法:“信息化已經(jīng)成為寶生園長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)和不斷發(fā)展的最重要利器。”而談及經(jīng)驗(yàn),他只是樸實(shí)地表示:“處于成長(zhǎng)顛峰期的企業(yè),更有必要形成足夠的緊迫感;而在信息化實(shí)施過(guò)程中,領(lǐng)導(dǎo)者必須有明確的計(jì)劃并適時(shí)地宣布變革的成果,并進(jìn)行一定程度上的論功行賞,從而避免人們喪失對(duì)變革的信心,減少變革的風(fēng)險(xiǎn)。此外,向員工詳細(xì)闡述信息化變革后企業(yè)的遠(yuǎn)景,也將會(huì)使變革的參與者感到振奮,使他們對(duì)變革形成很強(qiáng)的認(rèn)同感,從而激發(fā)起他們的支持與工作熱情!