當(dāng)前，國(guó)際范圍內(nèi)的ERP市場(chǎng)正在經(jīng)歷著深刻的變革。無(wú)論是技術(shù)平臺(tái)、系統(tǒng)框架、商業(yè)模型、系統(tǒng)功能，還是企業(yè)需求、用戶(hù)心理，莫不如此。而在國(guó)內(nèi)，中小ERP市場(chǎng)越來(lái)越成為國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注的重點(diǎn)。這是由中國(guó)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、ERP系統(tǒng)和服務(wù)提供商的現(xiàn)狀所決定的。

　　ERP市場(chǎng)當(dāng)前狀況

　　我們可以從多個(gè)方面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求和變化進(jìn)行考察。

　　其一，實(shí)踐證明，有的國(guó)內(nèi)企業(yè)采用自主開(kāi)發(fā)的模式，采用了不成熟的系統(tǒng)，在投入較少的情況下，這種模式的應(yīng)用效果并不好。雖然，從理論上來(lái)講，自主開(kāi)發(fā)模式最能符合企業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)的要求。因?yàn)榇嬖谏��?jí)和昂貴的集成費(fèi)用等潛在困難，中型用戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)離這種定制的ERP系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，全球范圍內(nèi)的ERP軟件的模式已經(jīng)有了事實(shí)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)完全成熟，這種商品化和模塊化的ERP產(chǎn)品越來(lái)越獲得用戶(hù)的青睞。

　　其二，所有的ERP廠(chǎng)商都在和軟件系統(tǒng)的復(fù)雜性作斗爭(zhēng)，使得缺乏IT資源和人力的中型企業(yè)能應(yīng)用ERP系統(tǒng)。SAP、PeopleSoft、Oracle和Baan都在縮短實(shí)施周期上做出了切實(shí)的進(jìn)展，國(guó)內(nèi)的很多ERP廠(chǎng)商等也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，這是中型企業(yè)實(shí)施成功的關(guān)鍵之一。

　　其三，中國(guó)企業(yè)的信息化水平還是比較低的，有著廣闊的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)正在從“系統(tǒng)集成”階段向“應(yīng)用集成”和“信息集成”等更高級(jí)的階段邁進(jìn)。也就是說(shuō)，很多企業(yè)經(jīng)歷了購(gòu)置電腦、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的階段，跨越了辦公自動(dòng)化的階段，產(chǎn)生了對(duì)ERP等應(yīng)用軟件的巨大需求。

　　其四，在信息化人員配備方面，企業(yè)中既懂管理又對(duì)企業(yè)信息化有深刻理解的員工越來(lái)越多。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，很多企業(yè)負(fù)責(zé)信息化的員工建立起了對(duì)大型的、跨越業(yè)務(wù)領(lǐng)域、跨越地域的企業(yè)管理軟件系統(tǒng)的概念。而提供ERP咨詢(xún)和服務(wù)的軟件商、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)也越來(lái)越多。

　　其五，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得ERP廠(chǎng)商不得不降低價(jià)格，提供針對(duì)性的實(shí)施方法，縮短ERP軟件實(shí)施過(guò)程，從而使得ERP系統(tǒng)整體擁有成本的下降，使得越來(lái)越多的企業(yè)有能力擁有ERP這種過(guò)去只有大企業(yè)才能用得起的系統(tǒng)。

　　中國(guó)ERP市場(chǎng)出路

　　我們可以看到，當(dāng)前，在企業(yè)的ERP應(yīng)用中，常常是買(mǎi)了軟件，企業(yè)管理卻沒(méi)有提升多少，甚至弊大于利，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面效果，以致有人喊出“ERP成功率等于零”的悲觀(guān)感嘆。ERP的不盡如人意有兩個(gè)方面的原因。

　　一方面，具體到每個(gè)ERP項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，都受到ERP軟件技術(shù)和功能的限制。很多的時(shí)候，由于項(xiàng)目預(yù)算和軟件公司能力的限制，用戶(hù)的需求得不到充分的滿(mǎn)足。所幸的是，國(guó)內(nèi)外軟件公司對(duì)企業(yè)管理的認(rèn)識(shí)和軟件開(kāi)發(fā)的水平都越來(lái)越高。

　　另一方面，沒(méi)有將用戶(hù)對(duì)ERP系統(tǒng)的日常操作和使用融入到企業(yè)價(jià)值觀(guān)、管理模式、管理流程、工作習(xí)慣中來(lái)。一句話(huà)，后期的實(shí)施與服務(wù)沒(méi)跟上。

　　中國(guó)ERP市場(chǎng)的健康發(fā)展，有賴(lài)于用戶(hù)和系統(tǒng)供應(yīng)商的共同努力。我們應(yīng)該多研究國(guó)外ERP發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，少走彎路。另一方面，要結(jié)合中國(guó)國(guó)情，不盲目崇洋，勇于創(chuàng)新。

　　首先，作為ERP系統(tǒng)的用戶(hù)，在規(guī)劃和建設(shè)ERP系統(tǒng)時(shí)，可以遵循如下的思路。

　�。�正確認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，認(rèn)識(shí)到“為什么要用ERP”，要通過(guò)ERP解決什么問(wèn)題。這需要中高層領(lǐng)導(dǎo)的承諾。

　�。瓰榱诉_(dá)到上面的目標(biāo)，對(duì)ERP方案有什么要求？根據(jù)財(cái)務(wù)狀況，選擇合適的ERP方案。這可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的、中立的研究和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)作ERP的規(guī)劃。這是很值得的，可收到“花小錢(qián)，辦大事”的效果。

　�。�根據(jù)方案，進(jìn)行ERP建設(shè)。在建設(shè)ERP過(guò)程中，注意與企業(yè)員工的溝通、對(duì)系統(tǒng)用戶(hù)的培訓(xùn)、與企業(yè)業(yè)務(wù)的結(jié)合。對(duì)員工采取一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)措施很有必要。

　　其次，ERP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也應(yīng)該更多地關(guān)注上面提到的技術(shù)和實(shí)施這兩個(gè)方面的問(wèn)題。因?yàn)�，很�?jiǎn)單，這些問(wèn)題得不到改善，用戶(hù)的ERP投資得不到預(yù)想的收益，甚至徹底失敗、血本無(wú)歸，ERP軟件和咨詢(xún)服務(wù)商們也收不到項(xiàng)目的后期款。

　　在推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的ERP應(yīng)用方面，ERP軟件商和服務(wù)商的工作任重道遠(yuǎn)，前途光明。他們要在管理理念推廣、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量、樹(shù)立典型客戶(hù)方面做出切實(shí)的努力。

　　作為軟件、硬件和服務(wù)的提供商，要認(rèn)識(shí)到，企業(yè)在建設(shè)ERP系統(tǒng)時(shí)的所有一切（包括落后）都是無(wú)可指責(zé)的，需要好好反省一下自己所處的行業(yè)，并做出切實(shí)的努力，使整個(gè)的ERP產(chǎn)業(yè)更加健康地發(fā)展。這要求整個(gè)ERP行業(yè)充分地尊重客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。具體說(shuō)來(lái)，就是要提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)的水平，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值。

　　實(shí)際上，國(guó)內(nèi)很多的IT產(chǎn)品和服務(wù)商都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。很多IT產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，如聯(lián)想、浪潮、金蝶、實(shí)達(dá)、用友等無(wú)一例外地也都修正了自己的經(jīng)營(yíng)策略，提出要向“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。

　　ERP的成功應(yīng)用，除了技術(shù)層面外，另一極為重要的方面是實(shí)施服務(wù)。隨著企業(yè)級(jí)軟件系統(tǒng)的日趨復(fù)雜以及圍繞互聯(lián)網(wǎng)的各種網(wǎng)上服務(wù)的不斷推出，實(shí)施服務(wù)的重要性日益凸顯，軟件廠(chǎng)商間在產(chǎn)品層次上的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸讓位于服務(wù)與解決方案層次上的競(jìng)爭(zhēng)，軟件的價(jià)值將越來(lái)越體現(xiàn)在服務(wù)上。

　　與財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷(xiāo)存軟件等部門(mén)級(jí)應(yīng)用不同，ERP這種跨部門(mén)的應(yīng)用，使得企業(yè)信息化的作用發(fā)生了質(zhì)變，它帶來(lái)的不僅是一種提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和員工工作效率的手段，而且觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及企業(yè)管理思想的變革。這種轉(zhuǎn)變的成功實(shí)現(xiàn)，有賴(lài)于專(zhuān)業(yè)化的實(shí)施服務(wù)。有人認(rèn)為，在ERP的應(yīng)用中，實(shí)施服務(wù)的投資和軟件投資的比重至少應(yīng)該是一比一。實(shí)施服務(wù)，做好知識(shí)轉(zhuǎn)移很重要，要充分考慮到用戶(hù)的需要并與軟件相結(jié)合，最大限度的提高用戶(hù)使用效率，解決企業(yè)管理和軟件使用兩張皮的問(wèn)題，提升軟件應(yīng)用價(jià)值。通過(guò)規(guī)范的實(shí)施服務(wù)，提供咨詢(xún)實(shí)施指導(dǎo)，可大大降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。

　　由于ERP和CRM的密切的、千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，談到ERP市場(chǎng)，就很難回避CRM這個(gè)話(huà)題。對(duì)于CRM的軟件商和咨詢(xún)商來(lái)說(shuō)，2001年無(wú)疑是慘淡經(jīng)營(yíng)的一年。大家都沒(méi)有淘到金暫且不說(shuō)，很多提供CRM產(chǎn)品或服務(wù)的小公司、孵化器沒(méi)有經(jīng)得起寒冬的考驗(yàn)，關(guān)門(mén)了。

　　剛剛從一個(gè)CRM大型研討會(huì)歸來(lái)，在與同行、用戶(hù)和專(zhuān)家的交流中，最大的感觸就是：CRM市場(chǎng)的不景氣，不是用戶(hù)的錯(cuò)。因?yàn)椋珻RM從業(yè)公司的很多專(zhuān)家和顧問(wèn)，對(duì)CRM的流程、框架、行業(yè)應(yīng)用的理解，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的心理期望。

　�。�以客戶(hù)為中心，聽(tīng)上去不錯(cuò)，但如何才能實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心？

　�。�我接觸了很多軟件商，他們都說(shuō)自己的系統(tǒng)是最合適我的。我進(jìn)行了很多的比較和甄選，但還是下不了決心。

　　－我確實(shí)想以客戶(hù)為中心，但是實(shí)現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的成本是非常高的。軟件和實(shí)施費(fèi)暫且不論，管理的調(diào)整和重組如果萬(wàn)一不善……。實(shí)達(dá)電腦，就是例子。

　�。�除了關(guān)注CRM外，我還需要其它系統(tǒng)，特別是ERP系統(tǒng)和SCM系統(tǒng)，這些系統(tǒng)之間，在文化、管理、技術(shù)、功能、流程、戰(zhàn)略上如何“協(xié)調(diào)”？

　�。�我們已經(jīng)以客戶(hù)為中心了，我們的口號(hào)就是“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，客戶(hù)就是我們的上帝。

　�。瑿RM化是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我怎么才能擁有長(zhǎng)期的愿景、行動(dòng)的路標(biāo)和當(dāng)前的行動(dòng)，做到心中有數(shù)，吃著碗里的，看著鍋里的？

　　－……

　　上面的諸多問(wèn)題，有賴(lài)于CRM這頂帽子下的形形色色的CRM從業(yè)公司（網(wǎng)站、培訓(xùn)、會(huì)展、軟件、硬件、實(shí)施服務(wù)……）來(lái)思考和回答。如果不能回答這些問(wèn)題，CRM行業(yè)的不景氣，還能怪罪于客戶(hù)嗎？能回答上面的問(wèn)題的企業(yè)，將是從CRM中掘到金子的企業(yè)。

　　另一方面，對(duì)于CRM的客戶(hù)和實(shí)施應(yīng)用來(lái)說(shuō)，需要不斷地溫習(xí)那些老生常談式的關(guān)鍵成功因素和訣竅，并身體力行，這點(diǎn)怎么樣強(qiáng)調(diào)也不過(guò)分。對(duì)CRM的研究和應(yīng)用越多，就越覺(jué)得關(guān)鍵成功因素的重要性。真理，總是簡(jiǎn)單和樸素的。

　　國(guó)內(nèi)外的ERP和CRM應(yīng)用實(shí)踐表明，它們成功實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)很大，企業(yè)在規(guī)劃、建設(shè)和應(yīng)用這些系統(tǒng)的時(shí)候，總有一種力不從心的感覺(jué)。另一方面，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，就像辦公空間、電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施一樣，ERP是企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)不可缺少的組成部分。各種跡象表明，中國(guó)ERP和CRM市場(chǎng)正在醞釀著深刻的變化，迎來(lái)新一波的發(fā)展浪潮。