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讓我們擎起房地產(chǎn)行業(yè)CRM的大旗

瀏覽次數(shù):4089發(fā)布時間:2008-11-26

  近幾年,國內(nèi)的CRM概念炒的很熱,可是說起項目來,除了幾個跨國公司的大單,幾乎都是項目額在10萬以下,基本在3、4萬之間的中小型企業(yè)的CRM應(yīng)用。真正能夠代表行業(yè)的大中型企業(yè)的CRM應(yīng)用還是只在觀望,沒有涉水,從而使CRM廠商的真正的行業(yè)化解決方案也無從談起。
  
  CRM系統(tǒng)關(guān)注的是以客戶為中心的銷售和市場,而CRM系統(tǒng)的銷售代表就是一個舉足輕重的角色,他們一邊在銷售著CRM系統(tǒng),一邊在實踐著CRM理念。從眾多的CRM銷售代表的交談中,常常得出這樣一個論調(diào):華南的市場比華北好,因為華南的企業(yè)一個有錢有實力(購買CRM系統(tǒng)的物質(zhì)前提),一個接受CRM理念(購買CRM系統(tǒng)的精神前提)。
  
  事實確實如此,在華南地區(qū)MyCRM、TurBOCRM不斷拿到中小型企業(yè)的CRM項目時,創(chuàng)智科技也正在不斷的簽下一個個大單,而且每個都是可以真正能夠代表其所屬行業(yè)的大中型企業(yè)。
  
  也就在此時,一個清晰的行業(yè)解決方案浮出水面。
  
  房地產(chǎn)行業(yè)的CRM應(yīng)用旋風(fēng)在深圳刮起來了。
  
  當(dāng)招商之戀在深圳輕輕的如同小提琴悠揚(yáng)的拉起時,誰也不會想到它所帶來的是一場轟轟烈烈的交響樂。或許是競爭效應(yīng)吧,或許是CRM應(yīng)用已經(jīng)成為房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)在競爭力吧,或許是……總之,深圳的房地產(chǎn)行業(yè)拉開了CRM應(yīng)用的序幕。
  
  有著功能強(qiáng)大、理念優(yōu)秀、性價比高的PowerCRM成為深圳的房地產(chǎn)行業(yè)的首選產(chǎn)品,創(chuàng)智科技在招商地產(chǎn)的成功實施也成為一個閃亮的標(biāo)志,而中海外房地產(chǎn)項目的成功簽約,使我們有理由相信創(chuàng)智會不斷的接到房地產(chǎn)行業(yè)的邀請,會不斷的簽下房地產(chǎn)行業(yè)的項目。
  
  隨著一個個房地產(chǎn)行業(yè)的CRM應(yīng)用的實施,不斷沉淀著房地產(chǎn)行業(yè)的需求和理念,也不斷反饋著房地產(chǎn)行業(yè)的需求和理念。我們不應(yīng)該沉浸在成功的歡呼之中,相反要激流勇進(jìn),擎起房地產(chǎn)行業(yè)CRM應(yīng)用的大旗,形成有代表性的房地產(chǎn)行業(yè)的解決方案。
  
  路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
  
  從銷售角度講,無論是財務(wù)軟件,還是管理軟件(ERP、CRM等),行業(yè)用戶是最有利潤的。只要有了成熟產(chǎn)品,有了成功案例,就可以利用行業(yè)特有的競爭效應(yīng)或其它因素迅速占領(lǐng)并占用這個行業(yè)應(yīng)用市場。況且,選擇市場、培育市場的主動權(quán)在軟件廠商,我們可以選擇自己有實力、發(fā)展前景良好的行業(yè)切入。
  
  比如創(chuàng)智科技在房地產(chǎn)行業(yè)的一系列群聚效應(yīng)引來的多個大客戶項目,如果集中優(yōu)勢做好這些項目,在項目的過程中結(jié)合這些個絕對具有代表性的房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)需求,將房地產(chǎn)行業(yè)圍繞客戶的一整套信息系統(tǒng)都提煉、整合到一個完整的行業(yè)解決方案,可以高度集成、高度統(tǒng)一的糅合OA、CRM、售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、eBusiness、EIP等多個系統(tǒng)的功能,而作為房地產(chǎn)行業(yè)的用戶擁有這樣一套行業(yè)解決方案就可以不再需要其它信息系統(tǒng)。
  
  企業(yè)在轉(zhuǎn)變觀念到"以客戶為中心",而信息系統(tǒng)也應(yīng)該以客戶為中心,一旦企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程在圍繞客戶中心來做,所有的信息系統(tǒng)也在趨向于以客戶數(shù)據(jù)為中心,而一套整體的行業(yè)解決方案的出現(xiàn),及時的解決了多套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享、集成和分析的難點(diǎn),從而使信息系統(tǒng)真正的建立在以客戶為中心的理念基礎(chǔ)之上。
  
  為適應(yīng)中低端市場的需求,在運(yùn)作行業(yè)解決方案的同時,可以提煉、簡化行業(yè)的需求,做出一套面向行業(yè)內(nèi)中小型企業(yè)的低價位銷售的行業(yè)版本產(chǎn)品,不提供客戶化定制,實行開包即用、快速實施,拓展在中小型行業(yè)用戶的應(yīng)用,擴(kuò)大市場占有率。
  
  一旦行業(yè)整體解決方案、行業(yè)簡化版本產(chǎn)品成熟,就可以狹成功用戶案例和互動用戶之助,開始在此行業(yè)發(fā)展良好的各大城市進(jìn)行CRM行業(yè)整體解決方案巡展,迅速占領(lǐng)市場。
  
  房地產(chǎn)行業(yè)的核心價值點(diǎn)

  CRM強(qiáng)調(diào)的是以客戶為中心,走的更多的是圍繞戰(zhàn)略和企業(yè)文化的路子。然而,作為比較特殊的房地產(chǎn)行業(yè),其主營業(yè)務(wù)在于售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、租賃中介等大多以樓盤即房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品為中心的活動。
  
  以樓盤為中心進(jìn)行的策劃管理、銷控管理、物業(yè)管理、租賃中介管理等,將樓盤作為主線展開業(yè)務(wù)活動;而CRM系統(tǒng)是以客戶為中心,圍繞客戶這條主線進(jìn)行管理。這2條線其實并不重復(fù),只不過方向不同,如果將2條線融合為一條,2個方向,那么可以達(dá)到較高的境界。
  
  如同CRM系統(tǒng)流行的境界一樣,以客戶為中心的戰(zhàn)略正在替代以前企業(yè)以產(chǎn)品為中心的思想,在房地產(chǎn)行業(yè)也是一樣,售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、租賃中介等等業(yè)務(wù)在地產(chǎn)企業(yè)意識到客戶才是他的最寶貴資源的時候,也會隨著以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化而融合到CRM系統(tǒng)之中。
  
  由此可見,房地產(chǎn)行業(yè)的核心價值點(diǎn)不僅僅在客戶資源和銷售過程、客戶服務(wù)等的管理上,還要將其它方面的核心圍繞進(jìn)來,形成一個有機(jī)體。
  
  房地產(chǎn)行業(yè)解決方案

  占領(lǐng)市場需要的是什么?時機(jī)和速度!
  
  在現(xiàn)行一步之后,我們還需知道身后的追兵無數(shù),一旦稍有松懈,就會喪失優(yōu)勢。
  
  在成功實施多個重量級的房地產(chǎn)項目后,將提煉出的客戶需求和項目積累形成一個完整的房地產(chǎn)CRM解決方案,就是我們的優(yōu)勢所在。
  
  占據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)勢后,我們不應(yīng)該僅僅看到眼前利益和自己碗里的飯,還要看得更遠(yuǎn)更高。如同萬科選型時只考慮國外高端產(chǎn)品,大型用戶還是傾向與國外高端產(chǎn)品,但是國外高端產(chǎn)品的軟件廠商如SAP、Oracle等,偏偏缺少國內(nèi)的實際用戶和成功案例,確實國內(nèi)行業(yè)優(yōu)勢,如果我們的房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)勢和國外高端產(chǎn)品能夠有效的結(jié)合,那么我們豈不是又可以占領(lǐng)一部分高端市場?!
  
  房地產(chǎn)行業(yè)版本產(chǎn)品

  做大客戶比較累,每個項目都有根據(jù)用戶需求進(jìn)行定制,產(chǎn)品和項目實施不能進(jìn)行復(fù)制,從而不能有效的形成行業(yè)規(guī)模,從而也不能獲得客觀的規(guī)模利潤。
  
  所以,就要豐富產(chǎn)品線,將房地產(chǎn)CRM解決方案普通化、簡化一下,使其能適應(yīng)大部分中小型房地產(chǎn)公司的應(yīng)用,成為一個中小型房地產(chǎn)行業(yè)版本產(chǎn)品,提供開包即用的實施服務(wù),不提供客戶化定制,基于標(biāo)準(zhǔn)的快速實施方法論,批量復(fù)制,形成規(guī)模,徹底占領(lǐng)房地產(chǎn)行業(yè)市場。
  
  房地產(chǎn)行業(yè)CRM理念

  對于房地產(chǎn)行業(yè)而言,目前的形勢并不樂觀。整個行業(yè)的信息化程度不是很高,企業(yè)的投資熱情放在市場營銷和策劃銷控上,他們認(rèn)為:雖然廣告、市場活動等投入巨大,策劃銷控的成本也較高,但是回報率很高很實在。確實是這樣,在目前的競爭環(huán)境中,好的概念、新的創(chuàng)意、獨(dú)特的文化氛圍、鋪天蓋地的廣告再加上有計劃有階段的銷控等等,樓盤的銷售量直線上升。
  
  但是,我們也應(yīng)該看到,房地產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈,泡沫也會越來越少,透明成熟的市場會使競爭的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶資源上來。畢竟,客戶資源才是一個企業(yè)真正的寶貴財富。從房地產(chǎn)的每個階段。都貫串著以客戶為中心的理念:。。。。
  
  而有效的客戶群分析、客戶價值評估等可以有效的降低房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷成本。比如說深圳的很大部分豪宅的市場營銷活動也是同其它樓盤一樣,廣告、房展等等,但是,針對這樣比較昂貴的毫宅,客戶群是有限的,如果充分利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶群分析,有針對性的進(jìn)行準(zhǔn)備比較高檔的DM營銷,比鋪天蓋地的廣告效果好的多,成本低的多。
  
  所以,及時的調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn),更早的將客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭力,將會在房地產(chǎn)行業(yè)的下一輪競爭中占據(jù)有利的位置。
  
  成功案例推廣、城市巡展、客戶互動

  行業(yè)應(yīng)用的推廣,成功案例是必不可少。尤其作為一個行業(yè)內(nèi)舉足輕重的具有代表性的企業(yè)用戶,其成功應(yīng)用的案例足以打動行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)用戶。
  
  CRM軟件廠商更應(yīng)該充分理解并運(yùn)用CRM理念,在客戶的潛在價值中,不僅僅是購買價值,其作為成功案例的影響和連帶效應(yīng)價值也是不可低估的。
  
  每個成功用戶都要在公司的知識庫中提煉出整個過程的價值點(diǎn)和應(yīng)用點(diǎn),作為內(nèi)部和外部資源所依托的行業(yè)基礎(chǔ)。
  
  在成功的推出房地產(chǎn)行業(yè)解決方案,并擁有成功用戶案例后,要趁熱打鐵,一鼓作氣,開展一定范圍的城市巡展,對房地產(chǎn)行業(yè)相對發(fā)達(dá)的大中城市進(jìn)行客戶邀請展會。要加強(qiáng)客戶群分析,有針對性的對各地的房地產(chǎn)公司作為潛在客戶進(jìn)行客戶定位,并了解分析各地房地產(chǎn)發(fā)展的情況和存在問題,將房地產(chǎn)行業(yè)解決方案的城市巡展舉辦的各有地方特色。
  
  在房地產(chǎn)行業(yè)解決方案的城市巡展中,要充分利用客戶互動。成功用戶的價值,還在于他作為巡展活動的一部分,互動到我們的策劃之中。他們作為用戶代表,從用戶的角度去探討房地產(chǎn)行業(yè)的CRM解決方案,去交流房地產(chǎn)行業(yè)實CRM系統(tǒng)的感觸等等,更具有互動的魅力,讓地產(chǎn)企業(yè)真正感到一個完美體系的出現(xiàn)。
  
  劍指何方

  深圳的幾大房地產(chǎn)公司,除了萬科,招商、中海、金地、華僑城等都采用了創(chuàng)智科技的PowerCRM產(chǎn)品。拔劍四顧,英雄挾勢,劍指萬科!
  
  深圳房地產(chǎn)作為國內(nèi)發(fā)展最快最成熟的代表,在占領(lǐng)深圳市場后,我們的劍又再指向何方?!